Blog

Je nová doba, v ktorej sa všetko mení. Tradičné postupy sa rúcajú a kto si nedokáže rýchlo vytvoriť nové, ten tu jednoducho nebude. Týka sa to aj spôsobov získavania nových zákazníkov. Urobme si v tom poriadok a pozrime sa na to, ako to robia tí úspešní.

CLEMENS GRAF je podnikateľom, konzultantom a profesionálnym e-commerce expertom z Viedne. S vyše dvoma desaťročiami skúseností, on a jeho tím z firmy InConcepts Marketing GmbH vytvorili a realizovali tisíce úspešných online marketingových kampaní pre stovky malých, stredných aj nadnárodných spoločností v Rakúsku, Nemecku, Švajčiarsku a ďalších európskych krajinách. Jeho hlavným účelom je tvoriť kampane, ktoré vytvárajú obrovský dopyt, sú finančne efektívne a majú veľkú návratnosť.

Myslím, že sa všetci zhodneme na tom, že kritika sa vždy prijíma ťažko. Asi len málokto, ak vôbec niekto taký existuje, prijíma kritiku s nadšením, úprimne sa za ňu poďakuje a potom radostne uplatní to, čo mu dotyčný kritizujúci poradil, alebo naopak, bez odporu prestane robiť to, čo mu ten človek vytkol. Je to tým, že v skutočnosti sa všetci snažíme žiť tak, aby sme nikomu nedávali dôvod na kritiku či výčitku. Chceme robiť správne veci v správnom čase.

Ako sa stať dobrým vodcom svojho tímu? Na túto tému je napísaných veľa kníh, z ktorých jedna je komplikovanejšia ako druhá. Niekto číta životopisy slávnych ľudí, snaží sa odhaliť jadro problému a dáva si otázku: „Čím to je, že za niekým ľudia idú a poslúchajú ho, kým za niekým nejdú ani vtedy, keď sa im vyhráža, oberá ich o peniaze či výhody?“

Ak ste šéf nejakého obchodníka, v podstate máte hneď problém. Ak šéfujete viacerým obchodníkom, tých problémov je hneď viac a sú väčšie. Určite viete, že existuje viacero typov ľudí a minimálne jeden z nich sa volá obchodník. Tí najlepší z nich sú „špecifickí“, čo znamená, že k nim treba pristupovať špecificky, rešpektovať ich spôsoby myslenia a brať na to ohľad pri ich riadení a motivácii.

Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo ľudia opúšťajú svoje zamestnanie? Príčin môže byť mnoho: pracovné prostredie, peniaze, lepšie príležitosti niekde inde, rodinná situácia, zdravie, a tak ďalej. Istá miera fluktuácie je v poriadku, ale nadmerná obmena personálu je jednou zo skrytých príčin neúspechu firmy. Ako dobrých ľudí udržať a nestratiť?

Iste si zo základnej školy pamätáte výrok takmer každého učiteľa telesnej výchovy: „Začneme cvičiť naplno, no a potom bude pomaly zvyšovať tempo!“ Väčšinou sa to myslí so žartom, no existujú tréneri (a manažéri), ktorí to myslia úprimne. Snažia sa firmu udržať v obrovských otáčkach bez akejkoľvek prestávky v podstate nepretržite. To im spôsobuje nemalé starosti, lebo udržať firmu vo vysokom výkone je veľké umenie.

Vždy, keď si v ťažkých časoch najmete klasického finančného konzultanta – alebo, ešte horšie, keď vám ho pošle banka – prvá vec, ktorú vám poradí, je zmraziť všetky vaše výdavky a prepustiť vašich zamestnancov. A keď som neskôr pozoroval vývoj týchto nešťastných firiem, nikdy nedopadli dobre. Prečo? Nuž, po prvé, bolo to nesprávne poradie a o druhom dôvode budeme hovoriť neskôr. Keď vám horí dom, nezvolávate poradu o tom, kto za to bol zodpovedný, čia je to vina a nestrácate dlhé hodiny formulovaním nejakého špeciálneho záchranného plánu. Nie – jednoducho schytíte vedrá s vodou a hadice a idete hasiť. Všetko ostatné je druhoradé.

Existujú ľudia, ktorí si úprimne myslia, že na vykonávanie postu riaditeľa potrebujú mať špecifické vyžarovanie a úžasnú auru okolo hlavy. Aj keď je pravda, že osoby, ktoré majú isté vyžarovanie sú zaujímavé, určite to nie je to najdôležitejšie.

Najväčšou túžbou každého majiteľa či šéfa je mať skvelú, výkonnú firmu, plnú kompetentných a samostatných pracovníkov. Chce mať ľudí, ktorí dokážu zvládnuť bežné a občas aj mimoriadne situácie, ktoré v každom podnikaní môžu nastať. Skrátka, aby nemusel riešiť bežnú operatívu, aby to „bežalo samo“. Vtedy sa šéf venuje naozaj tomu, čomu sa venovať má – strategickému plánovaniu, VIP zákazníkom, novým technológiám, dokonca môže ísť aj na dlhšiu služobnú cestu či dovolenku bez toho, aby sa bál v akom stave nájde firmu, keď sa vráti.

Uchádzači o prácu sú rôzni. Majú za sebou rôzne školy, rôznu pracovnú históriu, rôzne požiadavky a všelijaké predstavy o svojej práci. Ale ak niekto na prijímacom pohovore pýta iba fixný plat a nemá záujem o variabilný plat, ktorý stúpa na základe jeho výkonov v práci a nechce touto cestou získať vysoký zárobok, rovno ho pošlem preč. A určite ho ani vám neodporúčam prijať do zamestnania. Z neho aj tak nikdy nič osožné nebude.

Je veľa názorov na tému ako má správne pracovať šéf predaja. Každý majiteľ firmy môže mať na to svoj uhol pohľadu a vlastné skúsenosti – dobré aj zlé. Pozrime sa na to bližšie.

Mnohých ľudí zaujíma, ako delegovať post majiteľa. Odpoveď je jednoduchá: predajom firmy, jej prepísaním na potomkov alebo na nového majiteľa! Ale nie, keď sa na to pozrieme vážne, majiteľský post vo firme v skutočnosti nemá výkonnú alebo operatívnu funkciu. Aj tak je to však kľúčový post, lebo tvorí jej myšlienku, ciele a budúcnosť a vymenúva alebo odvoláva jej manažment.

Prečo pracovníci odchádzajú? Keď odíde slabý, nevýkonný pracovník, to nás až tak nezabolí. Ale keď dá výpoveď výkonný človek, ktorý prináša firme hodnotu, niekoľko rokov pracuje a podporuje firmu aj svojich kolegov, tak to zamrzí. Prečo títo výkonní ľudia odchádzajú alebo majú tendenciu odísť? Nuž, dôvodov môže byť viacero.

Na to, aby človek dokázal predvídať budúcnosť, dnes netreba vedieť čítať medzi riadkami. Stačí sledovať aktuálnu situáciu. Trendy naznačujú oveľa väčší tlak na platy zamestnancov, rastúce vstupné náklady na materiál či energiu, ďalšie obmedzenia slobody pohybu ľudí či tovaru, roztáčajúcu sa špirálu inflácie a ešte väčší problém so získavaním nových kvalitných a kvalifikovaných pracovníkov. Toto všetko je zároveň ale paradoxne aj príležitosť k zvyšovaniu efektivity firmy.

Aký je „životný príbeh“ mnohých slovenských spoločností? Najprv majiteľ vymyslí, čo sa bude robiť, potom založí firmu a dlhé roky pracuje, drie a nespí. Nielenže mu narastá konto, ale pribúdajú mu klienti, narastá počet zákaziek, adekvátne tomu aj počet reklamácií, rozvozov tovaru, počet rokovaní, výrobných procesov, inventúr, prijímacích pohovorov, metrov štvorcových skladových zásob, komunikácií s úradmi, a tak ďalej.

Ak sa bavíme o vzťahoch, tak treba povedať aj to, že kým kamarátov si vyberáme, kolegov vyberá niekto iný – vedúci. A s nimi musíme ďalej žiť. Úroveň vzťahov určuje vedenie firmy. Vo väčšine prípadov je to samotný šéf. Je jasné, že každý šéf chce, aby v jeho firme panovali dobré, srdečné vzťahy. V reálnom živote je to ale tak, že pracujeme s tým, čo máme k dispozícii. Ktoré sú hlavné príčiny toho, že sa časom zo schopných a produktívnych ľudí stávajú neschopní a málo produktívni?

Už veľa rokov ponúkame na našej stránke test firmy zadarmo. Urobte si ho. Získate veľmi kvalitný rozbor vašej organizácie a uvidíte jej silné aj slabé stránky. Ako veľmi sa stav firmy podobá na stav jej majiteľa? Ľudia sú samozrejme rôzni. Každý z nás má svoje dobré aj slabšie stránky. V našom teste používame na rozbor osobnosti majiteľa a zároveň rozbor firmy osvedčený postup. Pozrieme sa na človeka na základe jedného vynikajúceho usporiadania organizácie, filozofického „nástroja“ manažmentu, ktorým bude firemná štruktúra.

Poznáte podnikateľa, ktorý by nemal konkurenciu? Ja nie. Ak práve nedodávate niečo, čo nemá nikto iný, nejakú konkurenciu budete mať vždy a je len otázkou času, kedy zákazníkovi ponúkne svoj produkt niekto iný a lacnejšie. Smutné je, že mnohé firmy s touto situáciou nevedia bojovať a radšej rýchlo dajú zľavu. Ako si v tomto prípade obhájiť cenu?

Ľudia majú rôzne názory na rôzne veci – to je bežné. Aj tí, čo sú si veľmi blízki, ako najbližšia rodina, partneri v živote či vo firme, či kamaráti z detstva sa občas dostanú do situácie, že majú na nejakú vec rôzny, často až protichodný názor. Je to tým, že sme vyrastali v rôznej dobe, v rôznych rodinách, pod rôznymi vplyvmi. Ešte viac sa to vyostruje v dobe, ktorá mnohým obrátila život naruby.

Ak existuje nejaké zlaté pravidlo ohľadom peňazí, tak pre mňa je to určite to, že „peniaze a produkt sú dve strany tej istej mince“. Pod slovom „produkt“ tu myslím niečo, čo firma vytvára alebo poskytuje. Môžu to byť tovary (ako autá, ploty alebo okná) alebo služby (strihanie vlasov, tvorba hudby alebo webstránok). Keď manažér toto pravidlo používa rovnako automaticky, ako šoféruje svoje auto, z mojej skúsenosti preňho peniaze prestanú byť veľkým problémom a získa dosť času na to, aby sa mohol venovať iným veciam.

LADISLAV PAVLÍK, je zakladateľom a prezidentom HCA Slovakia, ktorá v roku 2021 oslávila 20. výročie svojho založenia. Jej tím poradcov pre vzdelávanie, konzultantov, telefonistov a výkonných pracovníkov pomohol za tie roky desiatkam tisícov manažérov, podnikateľov, zamestnancov aj bežných ľudí zlepšiť svoje životy v pracovnej aj súkromnej sfére. Prinášame vám rozhovor s Ladislavom Pavlíkom o jeho vízii pre HCA Slovakia a plánoch do budúcna.

Hovorí sa, že človek je živý len do tej miery, do akej je schopný komunikovať. To isté môžeme povedať aj o firme – firma je dovtedy živá, pokiaľ je schopná komunikovať. No práve v časoch ekonomickej neistoty sa firmy väčšinou zvyknú odmlčať – a to je obrovská chyba!

KATKU PAVLÍKOVÚ určite netreba klientom HCA Slovakia dlho predstavovať. Táto vynikajúca supervízorka pracuje v našej škole nielen v dodávaní kurzov, ale aj ako poradkyňa pre vzdelávanie, prednášateľka seminárov o komunikácii a práci s ľuďmi a ako šéfka Divízie 5 – Kvalifikácia. Je dlhoročnou oporou HCA a kto ju spozná, spriatelí sa s osobou, ktorá všade navôkol rozdáva múdrosť, radosť a lásku. S Katkou Pavlíkovou sme sa rozprávali o zásadách jej práce, o jej cieľoch do budúcnosti a o tom, čo jej dáva práca s našimi klientami.