Blog

Je veľa názorov na tému ako má správne pracovať šéf predaja. Každý majiteľ firmy môže mať na to svoj uhol pohľadu a vlastné skúsenosti – dobré aj zlé. Pozrime sa na to bližšie.

Mnohých ľudí zaujíma, ako delegovať post majiteľa. Odpoveď je jednoduchá: predajom firmy, jej prepísaním na potomkov alebo na nového majiteľa! Ale nie, keď sa na to pozrieme vážne, majiteľský post vo firme v skutočnosti nemá výkonnú alebo operatívnu funkciu. Aj tak je to však kľúčový post, lebo tvorí jej myšlienku, ciele a budúcnosť a vymenúva alebo odvoláva jej manažment.

Prečo pracovníci odchádzajú? Keď odíde slabý, nevýkonný pracovník, to nás až tak nezabolí. Ale keď dá výpoveď výkonný človek, ktorý prináša firme hodnotu, niekoľko rokov pracuje a podporuje firmu aj svojich kolegov, tak to zamrzí. Prečo títo výkonní ľudia odchádzajú alebo majú tendenciu odísť? Nuž, dôvodov môže byť viacero.

Na to, aby človek dokázal predvídať budúcnosť, dnes netreba vedieť čítať medzi riadkami. Stačí sledovať aktuálnu situáciu. Trendy naznačujú oveľa väčší tlak na platy zamestnancov, rastúce vstupné náklady na materiál či energiu, ďalšie obmedzenia slobody pohybu ľudí či tovaru, roztáčajúcu sa špirálu inflácie a ešte väčší problém so získavaním nových kvalitných a kvalifikovaných pracovníkov. Toto všetko je zároveň ale paradoxne aj príležitosť k zvyšovaniu efektivity firmy.

Aký je „životný príbeh“ mnohých slovenských spoločností? Najprv majiteľ vymyslí, čo sa bude robiť, potom založí firmu a dlhé roky pracuje, drie a nespí. Nielenže mu narastá konto, ale pribúdajú mu klienti, narastá počet zákaziek, adekvátne tomu aj počet reklamácií, rozvozov tovaru, počet rokovaní, výrobných procesov, inventúr, prijímacích pohovorov, metrov štvorcových skladových zásob, komunikácií s úradmi, a tak ďalej.

Ak sa bavíme o vzťahoch, tak treba povedať aj to, že kým kamarátov si vyberáme, kolegov vyberá niekto iný – vedúci. A s nimi musíme ďalej žiť. Úroveň vzťahov určuje vedenie firmy. Vo väčšine prípadov je to samotný šéf. Je jasné, že každý šéf chce, aby v jeho firme panovali dobré, srdečné vzťahy. V reálnom živote je to ale tak, že pracujeme s tým, čo máme k dispozícii. Ktoré sú hlavné príčiny toho, že sa časom zo schopných a produktívnych ľudí stávajú neschopní a málo produktívni?

PIER PADERNI, pochádza z Talianska a býva v meste Novara v severnom Taliansku. Je špecialistom a konzultantom v oblastiach firemnej komunikácie, public relations a strategického manažmentu. Študoval v HCA v Miláne, kde mal od roku 1975 jedinečnú príležitosť spolupracovať priamo s pánom Hubbardom a podieľať sa s ním na vývoji Modern Management Technology, tzv. siedmich zelených zväzkov, ktoré sú základom celého Hubbardovho manažérskeho systému. Veľa cestuje, stretáva sa s mnohými ľuďmi, mnohými kultúrami a bol osobne zodpovedný za zavádzanie Hubbardovej administratívnej technológie v desiatkach firiem na všetkých kontinentoch. Rád o sebe hovorí, že je „renesančný umelec“.

Už veľa rokov ponúkame na našej stránke test firmy zadarmo. Urobte si ho. Získate veľmi kvalitný rozbor vašej organizácie a uvidíte jej silné aj slabé stránky. Ako veľmi sa stav firmy podobá na stav jej majiteľa? Ľudia sú samozrejme rôzni. Každý z nás má svoje dobré aj slabšie stránky. V našom teste používame na rozbor osobnosti majiteľa a zároveň rozbor firmy osvedčený postup. Pozrieme sa na človeka na základe jedného vynikajúceho usporiadania organizácie, filozofického „nástroja“ manažmentu, ktorým bude firemná štruktúra.

Poznáte podnikateľa, ktorý by nemal konkurenciu? Ja nie. Ak práve nedodávate niečo, čo nemá nikto iný, nejakú konkurenciu budete mať vždy a je len otázkou času, kedy zákazníkovi ponúkne svoj produkt niekto iný a lacnejšie. Smutné je, že mnohé firmy s touto situáciou nevedia bojovať a radšej rýchlo dajú zľavu. Ako si v tomto prípade obhájiť cenu?

Ľudia majú rôzne názory na rôzne veci – to je bežné. Aj tí, čo sú si veľmi blízki, ako najbližšia rodina, partneri v živote či vo firme, či kamaráti z detstva sa občas dostanú do situácie, že majú na nejakú vec rôzny, často až protichodný názor. Je to tým, že sme vyrastali v rôznej dobe, v rôznych rodinách, pod rôznymi vplyvmi. Ešte viac sa to vyostruje v dobe, ktorá mnohým obrátila život naruby.

Ak existuje nejaké zlaté pravidlo ohľadom peňazí, tak pre mňa je to určite to, že „peniaze a produkt sú dve strany tej istej mince“. Pod slovom „produkt“ tu myslím niečo, čo firma vytvára alebo poskytuje. Môžu to byť tovary (ako autá, ploty alebo okná) alebo služby (strihanie vlasov, tvorba hudby alebo webstránok). Keď manažér toto pravidlo používa rovnako automaticky, ako šoféruje svoje auto, z mojej skúsenosti preňho peniaze prestanú byť veľkým problémom a získa dosť času na to, aby sa mohol venovať iným veciam.

LADISLAV PAVLÍK, je zakladateľom a prezidentom HCA Slovakia, ktorá v roku 2021 oslávila 20. výročie svojho založenia. Jej tím poradcov pre vzdelávanie, konzultantov, telefonistov a výkonných pracovníkov pomohol za tie roky desiatkam tisícov manažérov, podnikateľov, zamestnancov aj bežných ľudí zlepšiť svoje životy v pracovnej aj súkromnej sfére. Prinášame vám rozhovor s Ladislavom Pavlíkom o jeho vízii pre HCA Slovakia a plánoch do budúcna.

Hovorí sa, že človek je živý len do tej miery, do akej je schopný komunikovať. To isté môžeme povedať aj o firme – firma je dovtedy živá, pokiaľ je schopná komunikovať. No práve v časoch ekonomickej neistoty sa firmy väčšinou zvyknú odmlčať – a to je obrovská chyba!

KATKU PAVLÍKOVÚ určite netreba klientom HCA Slovakia dlho predstavovať. Táto vynikajúca supervízorka pracuje v našej škole nielen v dodávaní kurzov, ale aj ako poradkyňa pre vzdelávanie, prednášateľka seminárov o komunikácii a práci s ľuďmi a ako šéfka Divízie 5 – Kvalifikácia. Je dlhoročnou oporou HCA a kto ju spozná, spriatelí sa s osobou, ktorá všade navôkol rozdáva múdrosť, radosť a lásku. S Katkou Pavlíkovou sme sa rozprávali o zásadách jej práce, o jej cieľoch do budúcnosti a o tom, čo jej dáva práca s našimi klientami.

Koučing, mentoring a tréning sú síce príbuzné slová, no majú svoje odlišnosti. Pri tréningu vás tréner pozoruje a povie vám, čo máte robiť ináč za účelom zvýšenia výkonu a fyzickej kondície. Pri mentoringu ide skôr o osobné vedenie, odovzdávanie rád a skúseností, ktoré poskytuje skúsený odborník niekomu, kto začína pracovať v nejakom odbore. A ako tretie tu máme koučing, spôsob vedenia človeka, pri ktorom kouč vedie pomocou informácií a otázok svojho zverenca tak, aby prišiel na odpovede a riešenia on sám. Všetky tieto metódy pomoci majú svoje opodstatnenie pri vzdelávaní. U nás máte možnosť zažiť všetky.

MARCELA PAVLÍKA poznajú klienti HCA ako prednášateľa seminárov o produktivite, riadení ľudí a plánovaní, ako aj tlmočníka našich zahraničných kolegov. Jeho semináre sú veľmi dynamické, plné energie a nabité informáciami. Rozprávali sme sa s ním o jeho pracovných aj osobných zásadách, ako aj o tom, čo tvorí dobrého prednášateľa.

Dobrá firma musí byť postavená na pevných základoch. Od začiatku podnikania až po súčasnosť sa musí držať dôležitých bodov, ktoré ju udržia pri živote a pomôžu jej prežiť všetky búrky podnikania. Pozrime sa na niekoľko bodov, v ktorých musí mať jasno ako majiteľ firmy, tak aj jeho najbližší spolupracovníci. Ktoré otázky si musíme objasniť? Skúste si na každú odpovedať.

Aj vám sa už stalo, že nejaký novoprijatý alebo nedávno povýšený pracovník nevydržal na svojom novom poste? Nie je to príjemná skúsenosť a nejeden šéf sa potom pýta sám seba, kde sa stala chyba. Najčastejšia príčina je pritom omnoho jednoduchšia, než by sa mohlo zdať: jedná sa o nesprávne alebo nedostatočné zaškolenie.

V dnešných dobách je v takmer všetkých firmách vyvíjaný obrovský tlak na rast miezd. Zamestnávatelia by ani neboli proti, ale musia vyriešiť kľúčovú otázku: kde na tento rast platov vziať? Určite nie je správne zvyšovať platy pri obetovaní zisku firmy, to je z dlhodobého hľadiska cesta do pekla. Tajomstvo vysokých platov pri zachovaní vysokej ziskovosti firmy spočíva vo zvýšení efektivity. Ako na to?

IVANA SEKERÁKOVÁ je profesionálnou marketingovou konzultantkou s dlhoročnou praxou. V HCA je už dlhodobo trénerkou seminára Efektívny marketing, kde svojim klientom prednáša tie najdôležitejšie informácie, na ktorých stojí celé umenie marketingu. Vo svojej praxi pomohla už desiatkam firiem skutočne rozbehnúť svoj marketing vo vysokých otáčkach a vygenerovať dopyt po ich produktoch.

Moji klienti sa ma často pýtajú, ako odlíšiť dobrých, kvalitných uchádzačov od neschopných a nečestných, keď sa dnes každý prezentuje ako veľký odborník, alebo rovno majster sveta. Kandidáti, vyškolení učebnicami o pohovoroch, o sebe hovoria vždy len v tom najlepšom svetle a nebývajú vždy úprimní. Čo robiť pre to, aby ste sa po podpise pracovnej zmluvy vyhli nepríjemným prekvapeniam?

Strávil som už veľa času v rôznych firmách školením ich zamestnancov. Tie desiatky firiem boli z rôznych odvetví a vykonávali rôzne činnosti, ale každý jeden šéf sa mi sťažoval, že má problémy s ľuďmi. Počul som, že takí dobrí ľudia, ako by on chcel, nie sú k dispozícii, že stále musí riešiť problémy za podriadených, že im to už povedal stokrát a stále sa nič nezmenilo.

SLAVO GIBALA je poradcom pre vzdelávanie, prednášateľom seminárov o predaji a efektivite a dlhoročným pilierom HCA. Rodák z Popradu, tento večne usmiaty a veľmi kompetentný človek pomáha našim klientom už vyše pätnásť rokov. Za ten čas pomohol desiatkam firiem rozbehnúť svoj predaj, zrýchliť a zefektívniť ich procesy a zlepšiť radosť z práce aj zo života.

HEIMO BUCERIUS (*1953) je podnikateľom, majiteľom firmy, profesionálnym konzultantom a investičným špecialistom. Po štúdiu architektúry na Karlsruhe Institute of Technology a profesionálnom tréningu v Hubbardovom systéme manažmentu, pán Bucerius bol spoluzakladateľom konzultačnej spoločnosti IDEE+GELD, ktorá bola magazínom €uro vyhlásená za jednu z 25 najlepších finančno-poradenských spoločností v Nemecku, a zakladateľom firmy Konzept+Grundbesitz GmbH, realitnej investičnej spoločnosti. Pán Bucerius a jeho firma už vyše tridsať rokov dodávajú svojim klientom službu, ktorú by každý z nás určite ocenil: skutočnú istotu v tom, že sa ich klienti naučia svoje financie riadiť správne. Pán Bucerius spolupracuje s klientami v Nemecku, Rakúsku, Anglicku, Švajčiarsku a USA.