3 fázy, ako dostať predajcov do produkcie, čo najrýchlejšie

Kľúčová úloha šéfa predaja pri zvyšovaní výkonu

Na čo sa teda zamerať, keď chcete mať rýchlo vysoké čísla v predaji? Ako prvé si posvieťte na šéfa predaja: vie, aké sú dôvody toho, prečo sa obchod uzatvára a ide to, alebo úspech neanalyzuje a zameriava sa len na neúspech a ten rieši? Vie, aké sú námietky v teréne a „dôvody“, prečo klient nekúpil? Ak šéf predaja chce vysoké čísla, tak by mal aktívne pomáhať svojim predajcom, mal by študovať a mať veľa odborných a obchodných znalostí. Mal by mať rád svojich podriadených a ťahať ich hore a hlavne by mal byť etický (ako napr. dodržiavať slovo, nepočúvať a nešíriť klebety, hovoriť pravdu a kopec iných vecí, o ktorých viete, že ich robia etickí ľudia).

Keď šéf predaja robí svoju prácu dobre, tak má množstvo informácií, s ktorými aktívne pracuje. Väčšina šéfov predaja sú viac administratívni pracovníci a preto im to nefunguje. Takto to nerobte. Miesto toho v reálnej praxi zbierajte informácie a na ich základe aktívne pracujte s predajcami, aby ste vedeli ich čísla vytlačiť poriadne vysoko. Ako na to?

Vzdelávanie obchodníkov: Od tovaroznalectva k človekoznalectvu

Či chcete či nie, dnes vyhráva ten, kto vie. Kto má viac informácií, ten vie lepšie reagovať, prispôsobiť svoju reakciu na aktuálnu situáciu a zvládať reakcie klientov a trhu. A na to slúži vzdelávanie, štúdium, učenie sa, zlepšovanie svojich vedomostí.

Dnes už nestačí byť dobrý tovaroznalec (čo by každý obchodník určite mal byť), dnes je hlavný parameter úspechu človekoznalectvo (čo každý obchodník musí byť, ak chce mať vysoké čísla). Preto vzdelávajte vašich obchodníkov! Neustále ich učte. Kto sa prestane učiť, prakticky ako obchodník začal umierať.

Prečo je praktický tréning predajcov nevyhnutný?

Lenže vedieť je tiež málo. Mať informácie dnes nestačí (to dokáže aj Google či umelá inteligencia), nestačí vedieť teoreticky, ako sa zvláda námietka, treba to vedieť prakticky použiť a na to slúži tréning.

Áno, počujete správne: chcete mať výkonných predajcov? Tak ich trénujte. Ideálne je, nech ich trénuje skúsený profi tréner. Ja sa cielenému tréningu predajcov venujem už viac ako 25 rokov a väčšina predajcov vôbec netrénuje. Chápete? Vôbec! Oni berú ako tréning reálne obchodné rokovania a tak sa „učia“, ako zvládať klientov. To je, akoby sa ľudia učili šoférovať auto tak, že sa posadia za volant, vyrazia na cesty a postupne sa cez havárie naučia šoférovať. Ako by vyzerali naše cesty a koľkí by to neprežili? Nuž presne tak, ako vyzerajú títo obchodníci (a je to aj jeden z hlavných dôvodov, prečo to toľkí neprežijú a dajú výpoveď). Nikto ich poriadne neučil, nevytrénoval a nepomohol im v praxi.

3 fázy, ako dostať predajcu do praxe

Až potom, keď ste im dali vzdelanie a tréning, venujte sa im. Ako? Nuž, prebiehať to môže v troch fázach:

1. Pozorovanie v praxi: Najprv predáva šéf predaja a predajca sa pozerá a vidí v praxi to, čo študoval a trénoval.
2. Dohľad šéfa: Predajca predáva a šéf predaja sa pozerá, či robí všetko tak, ako sa to učil na školení a trénoval s profi trénerom.
3. Samostatná produkcia: Predajca to robí sám (samozrejme, popri tom šéf predaja chodí pravidelne v teréne ku navštíveným klientov a zisťuje, či je všetko OK, čo je potrebné ešte skorigovať a získava informácie pre ďalšiu prácu s jemu prideleným predajcom) a pravidelne predajca hlási šéfovi, čo sa mu podarilo, čo funguje a prípadne, v čom sa potrebuje ešte dovzdelávať či dotrénovať (na to slúžia samozrejme štatistiky, hlásenia).

Selekcia úspešných cez obchodný tréning

Chcete dostať predajcov rýchlo do dobrej produkcie? Začína sa to celé dobrým výberom, potom dobrou selekciou cez ich vzdelávanie (tu sa ukáže, či má na to vôbec kapacitu, či je na čom stavať) a ďalšou ich dobrou selekciou cez ich trénovanie.

Áno, čítate dobre. Každý jeden firemný obchodný tréning končí selekciou a vy budete presne vedieť, na čom ste, s kým môžete rátať a s kým nie. My ako vzdelávaco-tréningová firma a naše semináre sme len urýchľovač:

• Schopní predajcovia sa rýchlo chytia a my im urýchlime cestu k úspechu.
• Menej schopní dostanú šancu na sebe makať a zlepšiť sa.
• Neschopní budú len hľadať dôvody, prečo sa to nedá.

Ako zistiť, kto má vo vašom tíme skutočný potenciál?

Chcete vedieť a vidieť, v akom stave sú vaši predajcovia? Objednajte si od nás vzdelávanie a tréning predajcov. Za dva dni budete presne vedieť, „kto je kto“.

A ten predajca, ktorý vám bude hovoriť, že to nepotrebuje a podobne, prosím, pozrite sa na jeho štatistiky. Má naozaj vysoké čísla a dvoj- až trojnásobne vyššie výkony ako ostatní predajcovia? Ak áno, má pravdu. Čísla ukazujú pravdu a ak ich on má, tak naozaj nepotrebuje ísť na obchodnícke školenie. Ale ak nie, viete, čo máte robiť!