Blog

Na tomto seminári sa mi opäť potvrdilo, že na naše semináre patria ako prví tí obchodníci, ktorí sú dobrí už teraz a majú dobré výsledky. Títo účastníci si z nich obvykle odnesú najviac a najlepšie dokážu získané informácie (a je jedno, či sú nové alebo len pripomenuté) rýchlo a efektívne dostať do praxe. Vďaka tomu vedia investíciu do seminára rýchlo vrátiť späť a následne prinášajú obchody, ktoré by inak možno nikdy neprišli.

Už sa vám niekedy stalo, že ste stratili zákazníka, ktorý s vami roky spolupracoval? Je to veľmi nepríjemný pocit! Dlhé roky ste spolu robili biznis, veľmi dobre sa vám darilo, spoločne ste vyrástli, chodievali ste na stretnutia, na dovolenky, poznáte jeho manželku, deti, zamestnancov… A zrazu je tomu všetkému koniec. Ako sa tejto situácii vyvarovať a ako ju zvrátiť?

Zaujal vás názov tohto článku? Ja osobne prednášam o predaji od roku 1998. To už je pár rokov a čo som spozoroval je, že takmer všetci obchodníci hľadajú nejaký tajomný recept: nejaký spôsob, ktorý bude v predaji fungovať vždy a pomocou ktorého každému predajú.

Každá firma pôsobí v nejakom konkurenčnom prostredí. Niekedy je naozaj ťažké prežiť v situácii, keď konkurent vyhráva pomocou úplatkov, neplatič sa vám po reštrukturalizácii dlhov smeje do očí, štát zvyšuje dane, mestá poplatky a nestabilná politická situácia bráni overenému kľúčovému exportu do inej krajiny. Ako to celé zvládnuť, prežiť a ešte aj expandovať?

Poznáte podnikateľa, ktorý by nemal konkurenciu? Ja nie. Ak práve nedodávate niečo, čo nemá nikto iný, nejakú konkurenciu budete mať vždy a je len otázkou času, kedy zákazníkovi ponúkne svoj produkt niekto iný a lacnejšie. Smutné je, že mnohé firmy s touto situáciou nevedia bojovať a radšej rýchlo dajú zľavu. Ako si v tomto prípade obhájiť cenu?

Je veľa názorov na tému ako má správne pracovať šéf predaja. Každý majiteľ firmy môže mať na to svoj uhol pohľadu a vlastné skúsenosti – dobré aj zlé. Pozrime sa na to bližšie.

Ak ste šéf nejakého obchodníka, v podstate máte hneď problém. Ak šéfujete viacerým obchodníkom, tých problémov je hneď viac a sú väčšie. Určite viete, že existuje viacero typov ľudí a minimálne jeden z nich sa volá obchodník. Tí najlepší z nich sú „špecifickí“, čo znamená, že k nim treba pristupovať špecificky, rešpektovať ich spôsoby myslenia a brať na to ohľad pri ich riadení a motivácii.

Trh a spôsoby predaja sa dosť zmenili a vyvinuli, aj keď pravidlá, ako robiť obchod sú už tisícročia stále rovnaké a nemenné. Zmenil sa trh, zmenilo sa správanie zákazníkov, zmenilo sa to, čo je vyžadované od obchodníkov, zmenil sa prístup zákazníkov voči obchodníkom, predajné kanály, nástroje na komunikáciu so zákazníkom a mnoho iného.

Každá firma, ak chce prežiť, musí expandovať. To znamená, že musí zaberať stále nový priestor, získavať nových zákazníkov, zväčšovať objem predaja a tak ďalej. No v istom bode narazí na fyzický strop: počet zákazníkov na danom území je konečný a ohraničený trh sa rýchlo zasýti. Skutočná expanzia si teda vyžaduje, aby ste fyzicky zabrali nový priestor.

Ak sa dnes dívame na situáciu na trhu a na firmy, ktorým sa darí, tak to, čo najviac odlišuje úspešné firmy od neúspešných, je efektivita. Je to o tom, za koľko vynaloženej energie (peňazí, času venovaného práci, počtu zamestnancov, množstvu najazdených kilometrov a podobne) majú aký výsledok. Najviac je to vidieť pri predajcoch. Tu sa veľmi rýchlo ukáže akí schopní sú predajcovia a aký schopný je šéf predajcov.

Posledné roky sledujem jeden zaujímavý fenomén. Stále viac a viac hlavne mladých ľudí má v obľube marketing – vrátane všetkých sociálnych sietí, grafickej tvorby, online kampaní alebo rôznych propagačných nástrojov. Ale stále menej a menej majú v obľube predaj! Čo s tým?