Šéf doručovateľ
V praxi je pomerne často možné vidieť šéfa predaja, ktorý pracuje ako poštár. Myslí si, že jeho jedinou prácou je zhromažďovať výsledky predaja a účelom jeho postu je „majiteľ firmy informovaný o výsledkoch jednotlivých predajcov“. Ako šéf predaja teda v podstate nie je za nič zodpovedný a len „reportuje“ výsledky smerom nahor.
Je priam zábavné vidieť, ako za tie výsledky odmieta prevziať zodpovednosť. Často vám hovorí, ako jeden predajca nevie to a druhý zas tamto, u ďalšieho predajcu treba niečo zmeniť a u iného zase všetko nechať tak. Vždy vám vie presne vysvetliť, prečo nebolo možné splniť plán a ktorý predajca je za to zodpovedný. Poštárom ho volám preto, lebo si skutočne myslí, že jeho jedinou prácou je posúvať ďalej informácie o tom, ako sa darí obchodnému oddeleniu a každému predajcovi jednotlivo. Doručuje listy na správnu adresu, ale za ich obsah nenesie žiadnu zodpovednosť a vlastne s nimi nemá nič spoločné.
Štart, zmena a stop
Takýto šéf predaja vôbec nepochopil, čo je to kontrola. Je však jeho povinnosťou, aby ju robil. Keď mu to poviete, pozrie sa prekvapene na vás a spýta sa: „Ja? Ako to mám urobiť? Veď chyba je v predajcoch!“ Keď sa mu budete snažiť vysvetliť, že kontrolu tvoria tri časti -štart, zmena a stop a že on je vo firme na to, aby všetci predajcovia začínali svoju prácu tak ako sa má (štart), pracovali tak, ako sa má (zmena) a uzavreli objednávku vždy, keď to je možné (stop), tak bude možno protestovať.
Niektorí šéfovia predaja aspoň ako-tak zvládajú štart: vedia svojich predajcov naučiť tovaroznalectvu, teoreticky pripraviť, nabaliť im všetky potrebné propagačné materiály a podobne. Paradoxne, práve šéfovia predaja, ktorí nezvládajú ani štart, automaticky očakávajú, že ich predajcovia sami zvládnu zmenu a stop. Takým šéfom často hovorím, aby skúsili ísť autom z Bratislavy do Košíc bez toho, aby ho naštartovali: štart predajcu sa totiž rovná otočeniu kľúča.
Omnoho častejšie šéfovia predaja nezvládajú zmenu. Ich predajcovia nevedia, ako pracovať so zákazníkmi v teréne, ako zvládať námietky, ako pracovať s konkurenčnými produktmi a podobne. Sú síce teoreticky pripravení a majú všetky technické veci potrebné k predaju, ale samotnú prácu nezvládajú. Šéf predaja nemá prehľad o tom, kde sa predajcovia nachádzajú, ako pracujú, ktoré materiály dávajú klientom, ako robia zľavy a cenové ponuky a podobne.
Najčastejšie však chýba kontrola nad stopom. Predajcovia potom pracujú skôr na firemnom imidži než na získaní objednávky. Navštevujú klientov, šíria meno firmy, rozdávajú jej katalógy, vysvetľujú výhody ich produktu, no v skutočnosti len míňajú firemné peniaze, pretože domov neprinášajú objednávky. No práve od nich závisí splnenie plánu predaja! Toto je, mimochodom, výsledným produktom šéfa predaja: splnený plán presne podľa požiadaviek vedenia firmy.
Nešoférujte naslepo
Často sa stretávam aj s ďalšou otázkou: „Ako presne mám obchodné oddelenie riadiť? Podľa čoho?“ Vtedy sa šéfa predaja pýtam, či si vie predstaviť šoférovať auto, ktoré by nemalo nijakú prístrojovú dosku. Nevedieť, ako rýchlo idete, koľko vám zostáva benzínu, aká je teplota motora - to by sa nepáčilo nikomu z nás, však? Tento príklad používam preto, lebo raz mi počas jazdy v noci vyhoreli žiarovky osvetľujúce prístrojovú dosku. Auto som riadil výhradne na základe pocitov: odhadoval som, ako rýchlo idem, asi koľko som už prešiel kilometrov a či vôbec dôjdem do cieľa. Bol to veľmi nepríjemný pocit!
Ale koľko šéfov predaja takto riadi obchodné oddelenie? Vôbec netušia, kto koľko firme prináša, ktorí predajcovia sú lepší a ktorí tí horší. Neporovnávajú počet úspešných obchodných rokovaní s celkovým počtom stretnutí (a teda nevedia, ktorý predajca by mal byť zodpovedný za to, aby naučil ostatných dobre uzatvárať), netušia, ktorý predajca dokáže predávať za najlepšiu cenu (a mal by učiť ostatných, ako zvládať námietky na cenu) a podobne.
Na to všetko slúžia grafy: funkčné, pravdivé a živé obchodnícke štatistiky. Práve vhodne zvolené štatistiky so správnymi kvótami a v správnych mierkach sú tou najspoľahlivejšou prístrojovou doskou šéfa predaja. Ak ich má, neriadi obchodné oddelenie na základe pocitov, ale presných čísel. To neznamená, že pocity a intuícia nie sú dôležité, no určite nie najpodstatnejšie. Zaujímavé je aj to, že čím zložitejší stroj riadite, tým viac „budíkov“ na sledovanie rôznych hodnôt potrebujete. Na prístrojovej doske auta vám stačia možno aj štyri, no na šoférovanie kamiónu to stačiť nebude a na riadenie atómovej elektrárne už vôbec nie. Dbajte o to, aby vaše štatistiky boli dostatočne podrobné.
Kto teda skutočne je šéfom predaja? Vyššie uvedené nástroje a uhly pohľadu samozrejme nie sú tým jediným, čím by sa šéf predaja mal zaoberať, pokiaľ chce byť úspešný. Jednoznačne však nesmie byť poštárom, musí mať nad predajcami a predajom kontrolu, venovať sa správnym veciam a mať riadiace a kontrolné centrum so všetkými prístrojovými doskami v poriadku.
Ak sa chcete dozvedieť viac o efektívnom fungovaní šéfa predaja vo firme, príďte na seminár "Superliga riadenia obchodu". Spoznáte metódy na zlepšenie vedenia a výsledkov vášho obchodného tímu.
Autor článku: Radoslav Gibala
