Ako zvýšiť množstvo peňazí, ktoré je zákazník zaplatiť za môj tovar a služby?
Asi každému obchodníkovi ide o to, aby zvýšil svoje čísla, aby mu zákazníci dávali objednávky za vyššie sumy a aby bol celkový objem obchodu vyšší. A čo je najdôležitejšie, aby dokázal predávať v prijateľných cenách a nie cez obrovské či neprimerané zľavy. Inak, toto sa ani nevolá predaj či obchod, ale výpredaj za nízke ceny, ktorý vedie len k likvidácii cien a asi nikdy nič dlhodobo dobré nepriniesol. Iné neprimerané nástroje sú úplatky (to tiež nie je predaj, ale trestná činnosť), klamstvá a čierny obchod bez dokladov.
Ako prvé sa pozrieme na dôveru.
Prečo? Lebo peniaze tečú len na také miesta, voči ktorým máme dôveru. Chcete vedieť, akú máte dôveru u vašich zákazníkov? Pozrite sa na veľkosť sumy, ktorú cez vás posielajú do vašej firmy. Chcete toto číslo zvýšiť? Tak zvýšte svoju dôveryhodnosť v očiach zákazníkov! Alebo nájdite čokoľvek, čo vašu dôveryhodnosť náhodou (väčšinou nedopatrením) znižuje a to zmeňte. Napríklad, stalo sa vám už, že ste zákazníkovi niečo sľúbili a nedodržali? Niečo, čo ste mali urobiť a neurobili? Alebo nebodaj niečo, čo ste urobiť nemali a predsa k tomu došlo? Ak ste na ktorúkoľvek otázku odpovedali kladne, tak to čo najskôr dajte do poriadku.
Na druhom mieste sa pozrieme na pomoc.
Prečo? Lebo pomoc je kľúčovým faktorom v predaji (a v celom živote tiež). Kľúčová otázka znie: ako môžem lepšie pomôcť mojim zákazníkom? Akú pomoc očakávajú? Aké majú bez mojej pomoci problémy? A je tu jedna špeciálna téma ohľadom pomoci. Chcel by som venovať špeciálnu pozornosť niečomu, čomu sa hovorí zlyhaná pomoc. Čo tým mám na mysli? Nuž, možno ste už zažili to, že vašu pomoc zákazník nevnímal, neocenil ju, nevšimol si ju, považoval ju za samozrejmosť, zneužil ju, vysmial vás za ňu, alebo ju dokonca použil proti vám. Nie je to príjemná skúsenosť, však? Ak pomáhate, tak v obchode treba dosiahnuť, aby si bol váš klient vašej pomoci vedomý a vnímal ju. Ak to tak nie je, človek má pocit, že naozaj platí to, že za dobrotu na žobrotu. To ale nie je problém klienta, ale vás. Dobrá správa ale je, že sa to dá dosiahnuť.
Ako tretie sa pozrieme na to, aký máte s klientom vzťah.
Ako si rozumiete? Aké veľké je vaše vzájomné porozumenie? Čím lepší vzťah máte s klientom, tým väčšie obchody s ním môžete urobiť. Áno, krátkodobo a jednorazovo môžete niekoho oklamať a zneužiť, ale ja tu píšem o dlhodobej, prospešnej spolupráci pre obe strany.
Vzťah sa dá zlepšovať mnohými spôsobmi, dajme si tu aspoň tri.
Všimli ste si, ako často a ako dlho sa rozprávajú dobrí kamoši? Preto komunikujte, komunikujte a komunikujte. Ale nemajú to byť len prázdne kecy, ohováračky, bulvár, politika a podobne. Komunikujte rady, hodnotnú komunikáciu – či už pracovnú, osobnú, súkromnú, rodinnú, regionálnu, ale hlavne cennú a užitočnú komunikáciu. Akú a akým spôsobom, nechám na vás (osobne stretnutia, telefonáty, SMSky, maily, chaty, sociálne siete, spoločenské udalosti, články, blogy, podcasty, výstavy, atď.).
Ozaj, ako často a ako ďaleko od seba chcú byť dobrí kamoši? Byť s klientmi v jednom priestore, tráviť s nimi čas a mať ich naozaj rád, to je zaručená cesta k lepším vzťahom a následne k lepším obchodom. Ozaj, kto o tom rozhoduje, či máte alebo nemáte rád ľudí? Poznáte obchodníkov, ktorí nemajú radi ľudí (zákazníkov) a nechcú sa s nimi stretávať? Aké majú výsledky? Prosím vás, majte radi ľudí.
Čo myslíte, majú dvaja priatelia veľa spoločných názorov a spoločných tém? Určite áno. Preto hľadajte a zväčšujte mieru spoločného súhlasu ohľadom vášho produktu či služby. Celkovo zväčšujte súhlas vášho klienta ohľadom firmy, ktorú zastupujete a samozrejme, aj ohľadom vašej osoby samotnej.
Mám ešte niekoľko tipov, ktoré iba vymenujem, lebo verím, že ich dobre poznáte. Patria medzi ne reklama, marketing, neustále zvyšovanie kvality toho, čo ponúkate, zlepšovanie servisu pre klienta, funkčný online svet vrátane sociálnych sietí, poriadok vo vnútrofiremných procesoch, zabezpečená a načas dodaná služba či produkt, referencie a určite aj pár ďalších vecí, na ktoré som si v tejto chvíli nespomenul.
Na záver mám pre vás ešte jeden spôsob. Všimli ste si, že existujú firmy, ktoré nepredávajú práve kvalitný produkt a darí sa im? A máme aj obchodníkov, ktorí predávajú fakt dobré a kvalitné produkty či služby a nedarí sa im až tak dobre. Čím to je? Nuž, ovplyvňujú to všetky vyššie uvedené faktory, ale chcem okrem nich spomenúť ešte jeden. Ide o to, ako vás zákazníci vnímajú. Inými slovami, ide o to, ako na nich pôsobíte, aký vytvárate vonkajší dojem. Tu nehovorím o tom, ako ich viete ohúriť či oblafnúť, ale o tom, akú pozíciu si viete utvoriť. Prosím, vždy hovorte pravdu, vždy dodržujte zákony, vždy splňte svoje sľuby, buďte vysoko etický, morálny, robte správne veci, aby ste boli vzorom pre svoje okolie. Pomocou toho všetkého budujte to, ako vás vnímajú vaši zákazníci. Či chcete alebo nie, žijeme vo svete, v ktorom je vplyv PR (či už firemného alebo osobného) stále väčší a väčší. Preto makajte na svojom PR a nerobte nič, čo by ho mohlo znížiť či zničiť. Hrajte fér. Viem, že je to náročné, ale ak vytrváte, vaši zákazníci s vami budú chcieť spolupracovať stále viac a viac.
Príďte na Seminár o produktivite a zistite viac o tom, ako vytvoriť dlhodobo priateľské vzťahy s vašim i zákazníkmi.
Autor článku: Radoslav Gibala
