Prečo je nutné pracovať na získavaní nových klientov?
Prvý dôvod je veľmi jednoduchý: firma musí neustále rásť. Nie preto, že sme pahltní, ale preto, že firma, ktorá nerastie, upadá. Neexistuje nič medzi tým. Potrebujeme stále viac predávať, montovať a stavať, aby sme boli schopní prežiť konkurenčný tlak, kúpiť si výkonnejšie stroje, ktoré budú zvyšovať našu efektivitu, dávať našim pracovníkom dať stále lepšie výplaty a udržať si ich.
Druhou stránkou veci je to, že počet našich stálych odberateľov bude klesať, dokonca aj vtedy, ak ako firma neurobíme nič zlé. Tu a tam nám niektorých uchmatne konkurencia, niektorí zaniknú, niektorých stratíme pre naše vlastné chyby. Treba doplniť prirodzené straty tak, aby sa počty stálych odberateľov nezmenšovali, ale zväčšovali. Takže, cielené získavanie nových klientov je pre prežitie firmy životne dôležité a nemôžeme ho nechať na náhodu.
Prvou úlohou v tejto oblasti je čo najpresnejšie si stanoviť, kto je naša cieľová skupina.
Je veľmi zaujímavé, že keď sa rozprávam s bežným podnikateľom, tak mi 90% z nich tvrdí, že cieľovú skupinu majú už dávno stanovenú. Keď to chcem vidieť, po chvíli hľadania mi polovica ukáže dáky text, kde je veľmi všeobecne napísané, kto by to mal byť.
Takže prvou chybou býva to, že to nie je napísané vôbec, druhou, že niečo síce napísali, ale vôbec to nepoužívajú v reálnom živote, treťou chybou býva to, že tento popis je nedostatočný, ba dokonca až vyslovene zlý.
Popis cieľovej skupiny musí byť veľmi presný, lebo čím presnejšie viem, čo chcem, tým skôr to budem schopný získať. „Chcem mať dobrého klienta“, je skutočne nepoužiteľný popis. Ak už si s tým rýchlo neviete rady, použite popis toho najlepšieho klienta, ktorého už máte, a napíšte všetko, čo sa vám na ňom, respektíve na obchodovaní s ním páčilo. Napíšte si aj vek, veľkosť firmy, jeho približný obrat, emóciu, vzdialenosť od vás, čokoľvek, čím ho charakterizujete. To neznamená , že ostatných máte teraz vylúčiť z kontaktov, ale už presnejšie viete, čo chcete.
Nultým krokom získavania klientov býva práca so starými klientmi.
Staré dobré odporúčania nikdy nevyjdú z módy. Aby vám klient dal odporúčanie, na to je potrebné dodržať dva základné kroky. Po prvé, musí od vás dostať skvelú službu. To, čo mu predáte, musí byť kvalitné, rýchle a presné, bez zádrheľov a komplikácií. Ak sa v dodávke vyskytne nejaký problém, veľmi rýchlo ste to s prehľadom vyriešili. Váš výrobok alebo poskytnutá služba musí spĺňať jeho očakávania, ba až ich mierne pozitívne prekračovať. Zákazník musí z vás byť nadšený, musí byť do vás doslova zamilovaný.
Druhým krokom na to, aby ste získali odporúčania, je následná neustála a skvelá starostlivosť. Zavolajte mu, ako sa mu darí, čo je nové s použitím vášho výrobku, čo ste mu predali, urobte tam bezplatný servis, ak je to možné, často mu následne dajte ešte radu o vašej službe. Zaujímajte sa nielen o obchod, ale aj o jeho život, rodinu, zdravie a úspechy detí. Raz dobre predať nie je vždy jednoduché, ale poskytovať dlhodobo perfektnú starostlivosť je omnoho náročnejšie a navyše to už robí málokto fakt dobre.
Z druhej strany je toto tá najlacnejšia metóda, ako získať nového klienta.
Ak ste to robili dobre, nadšený klient sa vlastne stal vašim „obchodným zástupcom“. Klasická reklama zrejme tiež dlho nevymrie. „Kúpte si nové auto, využite akciu na plastové okná, klimatizácia aj doma“, a podobné výzvy boli, sú, aj budú. A treba to robiť. V tejto oblasti môžete urobiť iba dve chyby: príliš málo a príliš neskoro.
Ešte dôležitejšie je vedieť, že ak si klient má niečo kúpiť a navyše od pre neho neznámej firmy, je to veľmi tvrdý oriešok. Môžete minúť veľké peniaze bez adekvátneho výsledku. Prvým krokom, ktorý musíme zvládnuť v tomto prípade, teda nebude reklama výrobku.
Ak už máme zadefinovanú cieľovú skupinu, nebudeme jej rovno ponúkať tovar, ale najprv si musíme získať jej pozornosť. Samozrejme pozitívnym spôsobom. Aj keď sa hovorí, že aj zlá reklama je reklama, nie je to úplná pravda. Lebo ak klient počul o vás iba zlé veci a zlé správy, tak vás automaticky škrtá zo zoznamu budúcich dodávateľov. Aj keď sa vám možno zdá, že je to nespravodlivé, lebo ste sa stali obeťou ohovárania od konkurencie.
Ako si získať pozornosť?
Existuje niekoľko spôsobov. Napríklad, dávajte rady. Budete mienkotvorným človekom a zároveň budete zdrojom pomoci. Radu môžete dať v odborných novinách, časopisoch, televízií či rádiu. Môžete napísať knihu alebo posielať listy. A o sile sociálnych sietí nesmiete pochybovať. Odborné články, fotografie, či krátke videá tu nesmú chýbať.
Pozornosť môžete získať aj sponzorovaním detí, športovcov, kultúrnych podujatí alebo ochrany prírody. Samozrejme, musíte zistiť, ktoré hodnoty považuje za cenné vaša cieľová skupina a tam by sme potom mali pôsobiť. Niekto napíše knihu, niekto platí hokejový klub a niekto pomáha psíkom v útulku. Všetko je dovolené. Ale odporúčam vám, aby to bolo niečo, čo súvisí s vašou činnosťou a hodnotami vašich zákazníkov. Pomáhajte, pomáhajte a pomáhajte. Peniaze vždy prúdia k ľuďom a firmách, u ktorých zákazník vie, že tu dostane pomoc.
Ak už máte pozornosť klientov, vedia o vás, že existujete a že vy ste tí „dobrí“, ktorí pomáhajú, môžeme prikročiť k druhej fáze. Teraz je načase zvýšiť záujem verejnosti o naše výrobky a služby. Ako sa to najľahšie urobí? Napríklad pomocou vzdelávania cieľovej skupiny. Podľa druhu vašej služby vymyslite, ako ich naučíte lepšie používať vaše služby a výrobky. Robte verejné školenie, ukážkové prednášky či predvádzanie, ochutnávky a konferencie na tému vašich služieb. Vzdelávajte, vzdelávajte, vzdelávajte. Klient si nikdy nekúpi to, čomu nerozumie. Dajte mu šancu vám porozumieť.
Treťou fázou získavania nových zákazníkov musí byť cielená komunikácia o úspešnom použití vašich výrobkov.
Vy sa môžete pochváliť, ako váš výrobok niekde s úspechom použitý či nasadený. Ale najúčinnejšie bude to, ak to za vás povie váš nadšený zákazník. Jeho slová budú omnoho vierohodnejšie než vaše. Reklame už ľudia veľmi neveria, ale ak o vás povie klient, že to, čo ste mu predali, je skvelé, dobre mu to slúži a plní to požadovaný účel, tak toto počúvať budú. Použite písomné odporúčanie, nahrávajte videorozhovory, robte podcasty – veď technických možností je dnes milión. Komunikujte, komunikujte, komunikujte s cieľovou skupinou tým správnym spôsobom. Raz bude na vás taká zvedavá, že si sama príde vypýtať vaše služby alebo produkty.
Ak chcete viac informácií o tom, ako získavať nových zákazníkov jednoducho a efektívne aj v dnešnej dobe, príďte na seminár rakúskeho experta Clemensa Grafa 8 KROKOV AKO ZLEPŠIŤ ONLINE MARKETING.
Autor článku: Ladislav Pavlík
