Marketing a PR

Sú prieskumy skutočne dôležité?

Marketing je koncept: koncept celkovej komunikácie firmy smerom von. Mylná predstava majiteľov firiem je, že na to, aby komunikovali so zákazníkmi, im postačí reklama produktov, ktoré predávajú. Áno, môžeme to pokladať za určitú formu komunikácie so zákazníkom, no uznajte, že ustavičný „monológ“ firmy nie je komunikáciou v pravom zmysle slova. A preto nefunguje!

Marketing je koncept: koncept celkovej komunikácie firmy smerom von. Mylná predstava majiteľov firiem je, že na to, aby komunikovali so zákazníkmi, im postačí reklama produktov, ktoré predávajú. Áno, môžeme to pokladať za určitú formu komunikácie so zákazníkom, no uznajte, že ustavičný „monológ“ firmy nie je komunikáciou v pravom zmysle slova. A preto nefunguje!

Predstavte si, že by ste na niekoho hovorili nepretržite celú hodinu a on by vám nedal nijakým spôsobom najavo, že vás vôbec počul, nieto, že by vám ešte aj odpovedal. Mali by ste z toho dobrý pocit?

A predsa je tento príklad presne to, čo robí v oblasti marketingu väčšina firiem. Vedú dlhodobý MONOLÓG so svojimi zákazníkmi. Samozrejme, že sa nájdu aj výnimky, no ak ich objavím, väčšinou je to preto, že majiteľ je osoba, ktorá má obrovskú snahu porozumieť svojim zákazníkom. Zaujíma sa, snaží sa hľadať nové riešenia, nepozná slovo „nedá sa“ a hlavne zo svojimi zákazníkmi pravidelne vedie DIALÓG. A práve to mu zabezpečuje výnimočnú hodnotu.

Predpokladám, že by ste chceli, aby vás, vašu firmu a vaše produkty mali zákazníci radi. Myslíte si, že to dokážete urobiť tak, že dáte von nejaké produktové billboardy alebo zverejníte inzerát o vašich produktoch v reklamných novinách? Sú ich tam stovky. Pozrite sa von a uvidíte to množstvo monológu, to množstvo firiem, ktoré sa usilujú predať. Môže tento typ komunikácie spôsobiť to, aby vás zákazníci mali radi?

Miera toho, aký obľúbený budete u vašich zákazníkov, sa rovná miere POZORNOSTI, ktorú ste im ochotný venovať. Dajte im jasne najavo, že viete, že sú tu a že vás zaujíma, čo si myslia, aké sú ich potreby, čo by ocenili. Viete, neustále niekomu iba „tlačiť“ nejaký produkt zaváňa trochou ignorancie a nezáujmu o toho druhého. Ako môžete mať radi človeka, ktorý sa o vás zaujíma iba vtedy, ak niečo potrebuje? Ako môžu mať zákazníci radi firmu, ktorá sa o nich zaujíma iba vtedy, keď potrebuje predať?

Čo môžete urobiť, aby sa to nestalo? Jednoznačne sa musíte ROZPRÁVAŤ s vašimi zákazníkmi. Prieskum je v tomto smere veľmi silný a efektívny nástroj. Je nezištný, lebo nepredávate. Iba sa zaujímate.

Predstavte si, že v prieskume zistíte, čomu vaši zákazníci venujú najväčšiu pozornosť, aké majú očakávania a aké sú ich potreby. Vaše rozhodnutia smerom k vašim zákazníkom nadobudnú v tomto momente úplne iný rozmer. Budete sa rozhodovať na základe faktov. Nebudete si iba myslieť, ale budete veľmi presne vedieť. A v tom je obrovský rozdiel.

Ako to s prieskumami vyzerá v praxi?

1. Majiteľ nevie, že prieskum je veľmi dôležitý a preto ho nerobí.

V tomto prípade by som mohla napísať, že „nevedomosť ospravedlňuje“. Horšie je to v prípade, ak už túto informáciu má a aj napriek tomu sa rozhodne prieskumy nerobiť. V takejto situácii často uvažujem o tom, kam majiteľ svoju firmu skutočne smeruje. Je ťažké pochopiť, ako je možné neprijať tak konštruktívnu aktivitu pre zlepšenie konkurencieschopnosti firmy a jej možnú expanziu. Bez dobre urobených prieskumov je komunikácia firmy viac menej náhodná (možno to vyjde, možno nie).

2. Firma prieskumy nerobí preto, lebo ich nemá kto zrealizovať.

K tejto situácii dochádza zvyčajne vtedy, keď vo firme nie je žiadna osoba, ktorá by sa marketingu venovala plnohodnotne. Bohužiaľ (našťastie) táto aktivita je pre životnosť firmy taká dôležitá, že je úplne jedno, či to robí niekto ako kumulovanú funkciu, alebo ako hlavnú pracovnú náplň. Najdôležitejšie je robiť aspoň niečo, takže akýkoľvek zmysluplný prieskum je lepší ako žiadny. Moja skúsenosť hovorí, že majiteľ sám nemôže tieto aktivity zabezpečiť. Jeho zaneprázdnenosť operatívou mu to často neumožňuje. Niekto, kto mu v tomto smere dokáže pomôcť, je nevyhnutná potreba.

3. Majiteľ sa bojí prieskumy robiť, pretože má obavu z toho, čo by jeho zákazníci mohli povedať.

Môže byť takáto firma v očiach zákazníka dôveryhodná? Skrýva niečo? Najlepšie vystihujú dôležitosť prieskumov majitelia firiem, kde už boli už prieskumy zrealizované.

„Najväčší poznatok, ktorý som si odniesol je uvedomenie, aké sú prieskumy dôležité a pre rast spoločnosti priam nevyhnutné.“

„Uvedomila som si, že môj osobný postoj nemusí korešpondovať s názorom zákazníka.“

„Prieskumy sme nikdy takto nerobili a považujem ich za veľký prínos.“

Tak prečo je prieskum dobrý? Je potrebný? Ste ochotný uveriť číslam pred vlastným inštinktom a každodennej skúsenosti a realite? Buď to skonfrontujete s vaším egom majiteľa firmy a zbavíte sa pocitu „ja som to vedel už predtým“, alebo pred tým zavriete oči. No pokiaľ to skutočne neuvidíte v číslach a grafoch, budete sa rozhodovať a riadiť svoju firmu iba podľa inštinktu.

Autor: Mgr. Ivana Sekeráková