HCA TV: Zmeňte ťažké časy na raketovú expanziu

Vždy, keď si v ťažkých časoch najmete klasického finančného konzultanta alebo, ešte horšie, keď vám ho pošle banka – prvá vec, ktorú vám poradí, je zmraziť všetky vaše výdavky a prepustiť vašich zamestnancov. A keď som neskôr pozoroval vývoj týchto nešťastných firiem, nikdy nedopadli dobre. Prečo? Nuž, po prvé, bolo to nesprávne poradie a o druhom dôvode budeme hovoriť neskôr.

Keď vám horí dom, nezvolávate poradu o tom, kto za to bol zodpovedný, čia je to vina a nestrácate dlhé hodiny formulovaním nejakého špeciálneho záchranného plánu. Nie – jednoducho schytíte vedrá s vodou a hadice a idete hasiť. Všetko ostatné je druhoradé.

Ak náhodou riadite firmu, ktorá sa ocitla v ťažkých časoch, potrebujete túto „vodu“ nájsť čo najskôr. A táto voda existuje! Pokiaľ sa s touto myšlienkou stretávate po prvý raz, môže vám to pripadať čudné, ale verte mi: keď to v živote niekoľkokrát v ťažkých časoch vyskúšate (ako som to urobil ja) a zistíte, že to zakaždým funguje, bude to pre vás rovnako prirodzené ako hasiť oheň vodou.

Dajte o sebe vedieť

Prvý krok, ktorý musíte urobiť, je PROPAGOVAŤ. Ak je situácia iba mierne váž- na (nie je to také zlé), možno budete mať dostatok času na to, aby ste vymysleli a spustili úplne novú kampaň. Ale ak sú časy naozaj ťažké a všetko je naozaj na... nuž, veľmi náročné, a pokiaľ skutočne potrebujete rýchlo propagovať, vytiahnite zo zásuvky nejakú starú marketingovú kampaň a len ju zopakujte. Nerozmýšľajte, iba to nejakým spôsobom dostaňte vonku.

Prečo? Pretože štatistiky znovu a znovu dokazujú to, že po šiestich týždňoch od odoslania marketingovej komunikácie začínajú do firmy prichádzať prvé objednávky. Za tých šesť týždňov máte všetok čas na svete na to, aby ste zreorganizovali svoju firmu a znížili výdavky. Ale ak to urobíte naopak a žiadnu marketingovú komunikáciu von nevyšlete, môžete stratiť drahocenný čas, čo pre firmu môže byť osudné.

Jedna poznámka: marketingový biznis sa často označuje za cyklický. To znamená, že v čase, keď situácia na trhu ide dolu vodou a firmám sa prestáva dariť, prestávajú aj vyvíjať akékoľvek marketingové aktivity – „Veď ľudia dnes aj tak nič nekupujú, tak prečo by som mal vrážať peniaze do reklamy?” To je falošný údaj! Ktokoľvek, kto vytrvá v propagácii a marketingových aktivitách aj v období, keď všetci naokolo padajú, nakoniec získa veľký podiel na trhu – možno nie hneď, ale zaručene potom, čo sa „ekonomika ozdraví“.

Príkladom je moja vlastná firma. Sme realitnou firmou, ktorá predáva byty investorom, ktorí ich chcú ďalej zhodnocovať a predávať, alebo ich chcú mať ako dobrú investičnú rezervu do dôchodku. Od polovice deväťdesiatych rokov nechcel investičné nehnuteľnosti v Nemecku kupovať absolútne nikto. Robiť reklamu nemalo žiadny zmysel – naozaj to nikoho nezaujímalo. A tak sme zmenili náš reklamný kanál: propagovali sme semináre o tom, aké sú výhody investovania do realít v porovnaní s investíciami iného druhu. Tieto semináre boli natrieskané a zrazu mali o nehnuteľnosti záujem všetci. Keď v roku 2009 prišla finančná kríza a ľudia začali svoje peniaze zachraňovať investíciou do realít, na koho si spomenuli? Na nás.

Nehádžte ľudí cez palubu

Ešte jedna vec: pri prepúšťaní nevyhoďte všetkých vrátane vašej starej mamy. To je obľúbené riešenie konzultačných firiem: všetkých prepustiť! To je absolútne ničivé, ak nie z okamžitého, tak celkom isto z dlhotrvajúceho hľadiska (konzultanti ako McKinsey sú tým známi – občas mám pocit, že majú viac radi čísla ako živých ľudí). Prečo? Dám vám príklad zo stavebníctva v Nemecku, ktoré medzi rokmi 1960 a 1990 prekonalo niekoľko boomov a kríz. Malé firmy húfne prepúšťali svojich zamestnancov a veľké korporácie ich okamžite prijímali (hoci ani tie ich v skutočnosti nepotrebovali). A keď sa stavebný trh oživil, veľké firmy mali obrovskú pracovnú silu a boli pripravení dodávať, zatiaľ čo malé firmy zúfalo hľadali ľudí, nemohli ich nájsť a často zbankrotovali počas obdobia najväčšieho rastu, keď bolo dosť roboty pre každého! A veľké korporácie zatiaľ rástli viac a viac...

Druhý príklad: počas veľkej finančnej krízy v rokoch 2008-2012, banky po stovkách krachovali. Na základe pátrania renomovaného nemeckého ekonomického týždenníka Wirtschaftswoche, niektorým európskym bankám sa darilo expandovať. Veľkým prekvapením pre novinárov bolo, že tieto banky expandovali vďaka tomu, že prijímali prepustených bankárov zo skrachovaných bánk!

Takže, keď vo vašej firme nastanú ťažké časy, snažte sa udržať ľudí na palube, aspoň tých najlepších. Ale v prvom rade, PROPAGUJTE! Koľko a do akej miery? To sú otázky, ktorými by ste sa mali počas ťažkých časov zaoberať dňom aj nocou: propagujte vždy a všade, vo veľkých množstvách, inteligentne, nad mieru toho, čo dokážete v súčasnosti dodávať, ako blesk, až kým sa vám nezačne prepadávať podlaha (pod záťažou produktov a zákazníkov).

Znie to šialene? Možno, ale je to aj zábava. A keď to dokážete, ste skutočný čarodejník a perfektný manažér.

Autor článku: Heimo Bucerius