Predaj a marketing idú ruka v ruke

Dlhodobé vzťahy so zákazníkmi sa nedajú vybudovať bez marketingu a ani bez predaja.

Zdá sa mi, akoby bol obchod cez marketing mňam a obchod cez osobný predaj fuj. Dokonca vraj v prieskume medzi absolventmi škôl je práca marketingového pracovníka jedna z najviac žiadaných a vyhľadávaných. Naproti tomu, práca predajcu je jedna z najmenej chcených či obľúbených. Je to podľa mňa veľký paradox, alebo skôr nepochopenie toho, čo je to marketing a čo predaj. Je to niečo podobné, akoby niekto povedal, že miluje šoférovanie auta, ale neznáša krútiť volantom a stláčať pedále či sadnúť si za volant. Predaj a marketing totiž idú ruka v ruke. Teda, idú ruka v ruke vtedy, ak ich riadi niekto, kto rozumie tomu, že majú ísť ruka v ruke.

Dlhodobé vzťahy so zákazníkmi sa nedajú vybudovať bez marketingu a ani bez predaja. Tak ako výroba nebude dobre fungovať bez dobrého nákupu materiálu alebo ľudí, ktorí sú aspoň ako-tak zaškolení do výrobných postupov.

Marketing, predaj a vzťahy so zákazníkmi sú súrodenci, alebo možno ruky, nohy a hruď jedného a toho istého človeka. Čo z toho je viac? Srdce? Mozog? Miecha alebo pľúca? Tak často, v toľkých firmách vídam tento boj medzi predajom a marketingom a pritom je to len na škodu. Ak tento článok teraz číta niekto, kto je vo firme zodpovedný za to, aby mala firma dostatok peňazí, tak toto je jedna z jeho úloh: previazať a zabezpečiť súhru a spoluprácu oddelenia predaja s oddelením marketingu a aj s oddelením budovania vzťahov so zákazníkmi.

Preto je jednou z najdôležitejších úloh človeka zodpovedného za príjem peňazí do firmy (dosť často je to samotný majiteľ či majiteľka firmy) porozumieť, naozaj porozumieť marketingu a predaju. Nie ho konkrétne vykonávať! Predaj väčšina majiteľov do pomerne veľkej miery ovláda, nakoľko väčšinou obchod aj robili. No ako sú na tom so znalosťou marketingu? Nuž, neviem, koľko percent šéfov firiem je vzdelaných aj v technológii marketingu. Ale asi to nebude veľa.

Videl som príliš veľa šéfov, ktorí prácu koordinácie marketingu a predaja „delegovali“ na múdru marketingovú agentúru a čo to prinieslo?

Minulo sa kopec peňazí a dostavil sa iba veľmi pochybný výsledok. No úprimne povediac, nebola to často chyba len tej marketingovej agentúry. Tá agentúra urobila to najlepšie, čo vedela, na základe informácií od objednávateľa. Možno to bude znieť dosť drsne, ale poznáte to porekadlo z čias socializmu, že iniciatívny blbec je horší ako triedny nepriateľ? Ten šéf to naozaj myslí dobre, ale keďže tomu nerozumie, tak v konečnom dôsledku len minie firemné zdroje, zahltí svojich pracovníkov prácou a asi aj znechutí obchodníkov. Marketing má potom pocit, že predajcovia sa flákajú, nič nerobia a zarábajú zbytočne veľa. Predajcovia zas vnímajú marketing ako pomerne zbytočné míňanie peňazí a niečo, čo im v podstate netreba a nepomáha pri získavaní ďalších objednávok. A snáď sa zhodneme, že toto nie je práve najlepšia situácia.

Preto vás všetkých majiteľov a šéfov firiem, obchodných riaditeľov, predsedov predstavenstiev a podobne vyzývam, aby ste porozumeli tomu, čo je to predaj, čo je to marketing a boli v tejto oblasti vzdelaní, aby ste vedeli zadávať správne príkazy, naštartovali správne aktivity vo firmách, obchodných oddeleniach a v marketingových agentúrach (ak s nejakými spolupracujete). Jasné, že vás budem volať k nám na obchodné semináre alebo na seminár Efektívny marketing. Raz darmo, platí aj české príslovie: Když to umíš, je to brnkačka.

Čím šikovnejší človek je, tým skôr narazí na dva problémy.

1. Prvým je, že má len jedno telo – keby som sa vedel rozdvojiť či roztrojiť, to by bola paráda.
2. A druhým je, že deň má len 24 hodín – keby som tak vedel natiahnuť deň na 35 hodín, čo všetko by som stihol! A presne túto situáciu u obchodníkov (že nevie byť na viacerých miestach naraz a nestíha navštíviť všetkých zákazníkov, ktorých by chcel) pomáha riešiť marketing. Keď to dobre nastavíte, tak jedným z najlepších priateľov predajcov sa stanú marketingoví pracovníci a oni si budú vážiť a podporovať predajcov. Nehovoriac o tom, ako vám vyletia tržby a bude stúpať počet stálych odberateľov, počet referencií od vašich klientov, či sa zvyšovať hodnota priemernej objednávky. A to sú super veci, ktoré stoja za to, či nie?

Budem k vám úplne úprimný: je to vaša zodpovednosť nastaviť marketing, aby fungoval a nielen podporoval predaj, ale spôsoboval príjem peňazí samotný. Byť predajcom, marketingovým či radovým pracovníkom vo firme, kde sú v súlade marketingové, predajné, propagačné a PR akcie, je ako byť súčasť dobre zohraného športového tímu. Každý z vás, kto ten pocit zažil vie, že vtedy platí že 1+1 môže byť kľudne aj 3,5. Prosím vás, preberte túto zodpovednosť a získajte praktické informácie od prednášateľov z praxe a zabezpečte úspech vašim pracovníkom a celej vašej firme ako jednému tímu.

Áno, nie je to ľahké ani jednoduché. A nie je to beh na krátke trate. A určite bude kopec problémov, určite príde veľa prekážok, budú pády a neúspechy. Ale ten výsledok stojí za to. Rozumný človek robí rozumné rozhodnutia, tak buďte rozumný! Sme tu pre vás, aby sme vám s tým pomohli. V rámci MBA - Programu Professional máte možnosť získať v jednom študijnom balíku všetky potrebné informácie z oblasti marketingu a predaja tak, aby ste ich dokázali krásne zladiť a oni budú spolu fungovať omnoho efektívnejšie. A čo je kľúčové, prinesú vám do firmy množstvo nových zákazníkov.