ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Fritz Spohn: Ako dosiahnuť na Slovensku švajčiarsky úspech

2019-11-16 21:00:39 | kategória Rozhovory
 Fritz Spohn: Ako dosiahnuť na Slovensku švajčiarsky úspech

Krízy sa neprekonávajú depresiou, ale produkovaním v nadbytku.

FRITZ SPOHN je podnikateľ, business coach a motivátor z mesta Luzern v strednom Švajčiarsku. Je špecialistom na vnútrofiremnú motiváciu, zadávanie a dosahovanie cieľov, manažment predaja a marketingové stratégie. S vyše tridsiatimi rokmi skúseností s manažérskou a administratívnou technológiou pána Hubbarda, pán Spohn a jeho firma pomohli vyše dvanásťtisíc manažérom z Nemecka, Rakúska, Švajčiarska a Spojených štátov.

Fritz, môžete nám predstaviť vašu firmu a vaše aktivity?

Pochádzam z Viedne, vzdelaním som pôvodne elektroinštalatér so zameraním na silnoprúd. Po skončení priemyslovky som vyštudoval automatizáciu a robotizáciu priemyselných motorov. Dlhé roky som pôsobil v oblasti elektroinžinierstva v Rakúsku, až som začal pracovať pre firmu, ktorá sa zaoberala výrobou medicínskych zariadení a robotov. Tam som sa dostal do prvého kontaktu s predajom. Musel som presvedčiť lekárov – čo sú veľmi skeptickí zákazníci – o výhodách investície do ambulantného zariadenia. Bola to veľmi tvrdá škola, ale vcelku sa mi darilo. Nie vždy som však bol taký úspešný, ako som chcel a tak som hľadal spôsoby, ako sa zlepšiť.

Kedy ste sa prvýkrát stretli s Hubbardovou manažérskou technológiou?

V roku 1978 mi jeden môj priateľ povedal o novootvorenom Centre umenia a komunikácie vo Viedni. Mal som rád umenie aj umelcov a veľmi sa mi páčilo, ako dokázali s ľahkosťou komunikovať a nadchnúť celé davy. Ja som, naopak, mal s komunikáciou problémy, niekedy som musel používať aj silu a nebol som so sebou spokojný. Tak som si urobil svoj prvý komunikačný kurz a to mi neuveriteľne pomohlo. V tomto centre som sa aj zamestnal a nakoniec sa stal jeho riaditeľom, pričom som mal pod sebou štyridsaťpäť ľudí. V roku 1986 som svoju funkciu odovzdal a založil si vlastnú firmu na tréning v oblasti manažmentu, komunikácie a predaja. A tej sa veľmi darí.

Čomu všetkému sa vaša firma venuje?

Moja firma sa volá Spohn Motivation a maším hlavným cieľom je pomôcť podnikateľom dosiahnuť svoje ciele. Zameriavame sa na tri hlavné oblasti: predaj, marketing a motiváciu. Našimi hlavnými zákazníkmi sú majitelia a riaditelia technických a výrobných firiem, ale aj architekti, zubári a ďalší živnostníci, ktorí sa musia vedieť dobre predať.

Keď pracujeme s menšími a strednými firmami, pomáhame im v oblasti predaja a hlavne, marketingu. Učíme ich nielen to, ako pritiahnuť nových zákazníkov, ale najmä to, ako posilniť záujem a dopyt od existujúcich zákazníkov, keďže väčšinu príjmov firmy netvoria noví, ale stáli odberatelia. Podnikatelia dnes už vedia, že marketing robiť treba, ale nie sú si istí, kde začať, lebo možností je priveľa. Navyše, tradičná reklama dnes už skoro vôbec nefunguje. My im pomáhame nájsť tie správne kanály a spôsoby komunikácie.

Ako pomáhate väčším, už rozbehnutým firmám?

Keď sa rozprávam s majiteľmi firiem, ktorí už niečo dosiahli a sú na trhu desať rokov a viac, najčastejší problém je motivácia. Neviem, ako je to u vás, ale u nás vo Švajčiarsku majú zamestnanci takmer všetko. Majú dobrú prácu, zaujímavú výplatu, príjemné prostredie a dobré podmienky. Človek by čakal, že za to všetko budú ochotní podávať dobrý výkon, ale často sa to nedeje. Neviem, aká je situácia na Slovensku, ale predpokladám, že to nebude odlišné. Motivácia a nadšenie do roboty sa z ľudí časom vytráca a paradoxne, ani stále lepšie a lepšie podmienky to nedokážu zvrátiť.

V skutočnosti je to problém vodcovstva. Mnohí majitelia sú skvelí odborníci na svoju oblasť, ale nikto nás neučil, ako ľudí viesť. Kým je nás vo firme málo, až tak veľmi na tom nezáleží, ale ako firma rastie, schopnosť nadchnúť a presvedčiť ostatných o tom, že to, čo robíme, je hodnotné a stojí to za to, je veľmi dôležitá. Moje semináre sú určené šéfom aj zamestnancom a zameriavajú sa na techniky, ktoré môže majiteľ použiť na to, aby jeho ľudia pristupovali k práci rovnako, ako on. A účastníci týchto školení mi opakovane hovoria, čo cítia po ich absolvovaní: motiváciu.

Čo dnes považujete za najväčšiu prekážku, ktorej európske firmy čelia?

Nuž, najprv mi napadli celosvetové témy: otepľovanie planéty, ochrana životného prostredia, energetická nestabilita, problémy európskej meny, politická situácia a podobne. Samozrejme, je dôležité, aby sa tieto témy riešili, ale začať treba od seba. Pokiaľ sa bude dariť firmám, ktoré budú ekonomicky aj personálne stabilné, bude sa dariť aj jednotlivcom. A keď budú v poriadku jednotlivci, dá sa do poriadku aj celá spoločnosť.

Preto považujem za najväčšiu prekážku nedostatok schopných a samostatných pracovníkov. Niežeby bol na trhu malý počet ľudí, ale iba málo z nich je naozaj pripravených zvládať pracovné povinnosti, nehovoriac ešte o tých osobných, partnerských alebo manželských. Naše školy bohužiaľ nepripravujú ľudí do skutočného života. Preto musia firmy plniť nielen úlohu pracovísk, ale aj vzdelávacích centier. Svojich klientov sa vždy pýtam, koľko dní v roku majú vyčlenených na celofiremné vzdelávanie svojich zamestnancov. Ak hovoria iba o jednom-dvoch dňoch, to vo väčšine prípadov nestačí. Samozrejme, že firma sa nemôže zmeniť na školu, ale v dnešných dobách platí, že hotového človeka už takmer nie je možné nájsť a keďže schopných ľudí je málo, musíme vedieť, ako vytrénovať a skvalitniť tých, ktorých už máme na palube. Ak sa firmy naučia prijať, zaškoliť, vychovať a udržať dobrých ľudí, situácia v celej spoločnosti sa rapídne zlepší. Z mojej skúsenosti totiž platí, že kompetentní a vyškolení ľudia, hoci aj v menšom počte, dokážu zvládnuť akýkoľvek problém.

Čo by ste firmám odporučili, aby zlepšili a zjednodušili svoj proces prijímania ľudí?

Mnoho šéfov je toho názoru, že trh práce úplne vyschol. Majú celkom pravdu. Noví, dobrí ľudia už dnes nie sú k dispozícii. Tí dobrí už totiž prácu majú. Preto môžete vidieť, že napísať do inzerátu iba „Hľadáme...“ alebo „Požadujeme...“ nestačí. To dobrých ľudí nepresvedčí o zmene. Dobrí ľudia totiž nehľadajú prácu – hľadajú si inú prácu. A to je rozdiel.

Prvá vec, ktorú si musia vyjasniť manažment, oddelenie ľudských zdrojov a oddelenie, kde má nový človek nastúpiť, je, akého človeka vlastne hľadajú. Šéfovia vám často povedia, že to predsa presne vedia, ale keď sa na to pozriete hlbšie, zistíte, že v skutočnosti majú iba veľmi povrchnú predstavu. Často sa ani nepýtajú na názor a potreby svojich kolegov, ktorí budú s novým človekom pracovať, a potom sa divia, prečo noví – a dobrí – ľudia odchádzajú po dvoch týždňoch.

Druhá vec je zistiť, čo hľadajú a potrebujú títo noví, skvelí ľudia. Hlavne musíte zistiť, kvôli čomu by boli ochotní zmeniť svoju prácu. Iba veľmi, veľmi málokedy to bývajú peniaze. Isteže, na tých záleží, ale pre takých ľudí, ktorých chcete, to nikdy nie je prvoradé. Na mojich seminároch hovorím o tom, ako vašu firmu zatraktívniť pre tých ľudí, ktorí už prácu majú, ale uvažujú o zmene k lepšiemu. Naučím vás, ako spôsobiť, aby sa hlásili sami.

Keďže dobrí ľudia chcú stále rásť, ako zabezpečiť, aby z našej firmy neodišli niekam inam?

Začiatkom je vybudovať oddelenie ľudských zdrojov – my mu hovoríme Divízia 1 – o aspoň jednom človeku, ktorý sa naozaj stará o zamestnancov. Musí to byť kompetentný človek, ktorý vie, čo si má na ľuďoch všímať, musí vedieť riešiť rozbroje a rozpory, musí byť schopný pomôcť zamestnancom v prípade, že sa ich produkcia prepadne a všeobecne musí mať ľudí rád. Väčšina dnešných personalistov sa obmedzuje iba na písanie inzerátov, prijímanie zamestnancov a robenie personálnej administratívy. No keď sú ľudia prijatí, už sa o nich potom nikto nestará.

Málo šéfov si uvedomuje, aké nebezpečné je nestarať sa o svojich ľudí. Nevšímať si nespokojných je skoro také ničivé ako nestarať sa, aby boli tí produktívni spokojní. Dobrý personalista je ako ventil, ktorý tlmí vášne a rieši problémy ešte skôr, než vybuchnú. Ak tam takýto človek nie je, tieto problémy sa natlakujú ako v hrnci a vybuchnú priamo na stole šéfa. Vtedy je už väčšinou neskoro.

Keď sa bavíme o udržaní schopných ľudí, je veľmi dôležité, aby ste pre nich vytvorili bezpečné pracovné prostredie. To v sebe zahŕňa nielen také samozrejmosti, ako posielať výplatu načas alebo vždy dodržať svoje slovo, ale aj maličkosti, ako napríklad to, že sa dobrým ľuďom budete venovať viac ako tým priemerným. Divili by ste sa, ale práve toto pravidlo sa porušuje najčastejšie. Šéf má tendenciu viac „riešiť“ tých problémových a na tých dobrých zabúda. Ďalšou vecou, ktorú musíte dobrým ľuďom dať, je budúcnosť. Musia vidieť, že s nimi rátate aj na najbližšie roky. Pravidelne sa ich pýtajte, čo nového by chceli vo firme skúsiť, čo by sa radi naučili, kam by sa radi posunuli. Skvelým spôsobom udržiavania dobrých ľudí je aj poskytnutie vzdelávania. Existuje ešte niekoľko ďalších metód, o ktorých budem hovoriť.

V celej Európe sa dnes hovorí o prichádzajúcej kríze. Ako by sa mali firmy pripraviť na nadchádzajúce obdobie?

Aj u vás sa už rozpráva o tom, ako sa ekonomika spomaľuje? Nuž, pokiaľ s tým bude väčšina ľudí súhlasiť, tak to tak bude. Správne riešenie je po prvé, nesúhlasiť s tým. A po druhé, urobiť niečo pre to, aby moja firma išla hore naďalej.

Prvým krokom boja proti kríze je zakázať o nej hovoriť. Len pred pár dňami došiel za jedným mojím klientom jeho zamestnanec, aby mu ukázal článok o tom, ako sa nemeckej ekonomike nedarí. Načo je to dobré? Aby ospravedlnil svoje zlé výsledky? Aby šéfa presvedčil o tom, že firmu treba zavrieť?

Hovoriť o kríze určite štatistiky nezlepší. Akurát vás to privedie k tomu, že znížite náklady na marketing, na výrobu, a zbavíte sa svojich ľudí – a keď urobíte to, tak kríza príde naozaj. Možno ste si všimli, že úspešní ľudia a úspešné firmy nikdy nerobia to, čo robí väčšina. Nikdy sa nesprávajú rovnako, ako dav. Ak vám dav hovorí, že teraz treba prestať robiť reklamu, lebo ľudia aj tak nekupujú, tak ich jednoducho nepočúvajte.

Krízy sa neprekonávajú depresiou, ale produkovaním v nadbytku. Pre časy krízy platí jediná pravda: ak sme počas dobrých časov na dosiahnutie istého výsledku potrebovali isté úsilie, v ťažkých časoch na dosiahnutie toho istého výsledku budeme potrebovať o niečo väčšie úsilie. Šikovný manažment nie je o tom, že sa máte vzdať výsledku. Je o tom, že máte prísť na spôsoby, ako šikovne znásobiť vaše úsilie s použitím finančne rozumných nástrojov. V jednom z mojich seminárov sa chcem venovať práve tejto téme.

Ako teda získavať nových a udržiavať stálych odberateľov?

Hlavným pravidlom udržiavania zákazníkov je nerobiť stále to isté. Ak aj dnes robíte iba to, čo ste robili aj pred rokom, stratíte ich. Konkurencia nikdy nespí, stále vás sleduje a vymýšľa spôsoby, ako vás prekonať. Nedovoľte jej to.

Kľúčovú úlohu tu zohráva marketing. Marketing nie je iba o reklame, to je veľmi obmedzený pohľad. Sú to všetky aktivity, ktoré prispievajú k tomu, že vaši zákazníci začnú chcieť váš produkt alebo službu. V mojom marketingovom seminári budem hovoriť o tom, ako k marketingu môže prispievať každý pracovník vo firme, nielen vaša kolegyňa na marketingovom oddelení. Výhodou týchto techník je to, že vás nestoja takmer nič.

Problémom marketingu býva aj nastavenie mysle ľudí. Napríklad, v mnohých firmách sa stáva, že ani neposielajú reklamu svojím existujúcim odberateľom, lebo tí už predsa produkt majú, kupujú automaticky, alebo firma poskytuje produkty, ktoré sa odoberajú jednorazovo (stavbári, architekti, a podobne). Všetka marketingová komunikácia tak ide na nových zákazníkov a to je chyba. Môj marketingový seminár sa zaoberá tým, ako posilniť a prehĺbiť komunikáciu so stálymi zákazníkmi, lebo je pravda, že marketing zameraný na nich sa musí robiť odlišne. Ale keď sa ho naučíte robiť, váš zákazník sa stane vašim partnerom.

V dnešných dobách je takisto problémom zladiť aktivity pracovného a súkromného života. Čo môže šéf urobiť na to, aby to dokázal?

Najmä medzi mladými ľuďmi je táto otázka veľmi dôležitá. Žijeme pre to, aby sme robili, alebo robíme pre to, aby sme žili? Samozrejme, správna odpoveď je tá druhá.

Keďže sa tejto otázke venujem v súvislosti s motiváciou celý život, prišiel som na jedno zaujímavé zistenie. Pocit radosti z vašej práce nezávisí od jej objemu. Sú ľudia, ktorí majú práce naozaj veľa a napriek tomu chodia do roboty s úsmevom. A sú aj ľudia, ktorí sú nespokojní aj vtedy, keď im nejakú prácu zoberiete a majú toho naozaj málo.

Skutočnou príčinou nevyrovnanosti medzi pracovným a osobným životom nie je množstvo, ale nepredvídateľnosť. Hádky a konflikty na pracovisku, nečakané požiare, ktoré treba hasiť, chyby, ktoré sa vyskytujú, sťažnosti od zákazníkov, jednoducho čokoľvek, čo ste nečakali – to je pravá príčina toho, že vám zmizne úsmev z tváre.

Riešením je organizácia. To je, samozrejme, veľmi široká téma. Radovému zamestnancovi možno bude stačiť, ak si zorganizuje svoj stôl, urobí poriadok vo svojich veciach a začne si písať do diára. U šéfa to bude o niečo zložitejšie, lebo zodpovedá za celú firmu. Ak prídete na môj seminár o udržiavaní hodnotných pracovníkov, naučím vás jednu techniku, ktorú môžete používať na seba alebo na svojich zamestnancov na to, aby ste odchádzali z práce s čistou hlavou. Funguje veľmi dobre a ja som veľmi hrdý zakaždým, keď mi môj zamestnanec povie, že sa mu u nás pracuje dobre.

Prečo by mal človek prísť na vaše januárové semináre?

Ja osobne nemám rád teoretické a suché prednášky. A nemám rád ani rôzne „nadšené“ prednášky, kde ľudia skáču do vzduchu, neprirodzene nahlas kričia pozitívne frázy a kráčajú po uhlí. Podľa mňa sa skutočná múdrosť zakladá na zdravom rozume. Dobrý seminár je pre mňa taký, počas ktorého si poviem: „Hej, veď to je rozumné a dáva to zmysel. Prečo som na to neprišiel skôr?“ A hlavne, musí to byť sranda!

V tomto duchu vediem svoje semináre ja. Napríklad, môj obchodný seminár nie je založený na tom, ako máte zákazníka presvedčiť o svojej pravde. Keď rozumiete, ako človek funguje, viete mu dopriať to, aby sa rozhodol sám. To isté platí aj o mojich ostatných seminároch. Nebudem vás učiť, ako a kde zháňať geniálnych ľudí, ale naučím vás, čo máte urobiť, aby sa pre vás rozhodli sami a sami sa prihlásili. Nebudem vám hovoriť o tom, ako máte presvedčiť svojich dobrých zamestnancov, aby s vami zostali. Radšej budem prednášať o tom, čo môžete ako šéf a firma urobiť, aby sa sami rozhodli nikdy vás neopustiť. A nebudem vám hovoriť o žiadnych čarovných trikoch alebo skratkách, ktoré by vám zmenšili objem práce. Radšej vás naučím, čo urobiť, aby stres ani nevznikal.

Na Slovensko sa veľmi teším. O Slovákoch som počul samú chválu a tých niekoľkých, ktorých poznám, mám veľmi rád. Teším sa na všetko, čo sa od vás budem môcť naučiť a urobím všetko preto, aby ste si z mojich seminárov odniesli čo najviac. Teším sa na stretnutie!

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,