ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Štyri najväčšie chyby pri definovaní produktu

2019-07-02 11:14:23 | kategória Predaj
 Štyri najväčšie chyby pri definovaní produktu

Za posledné týždne som našim klientom viackrát pomáhal definovať produkty ich zamestnancov. Je to veľmi prínosná a zaujímavá práca, pretože počas nej si sám šéf a majiteľ firmy uvedomí, za čo má svojich ľudí platiť. Veľakrát som ale videl, že klienti pri definovaní produktu robili pár chýb a preto sa s vami teraz podelím o to, ako produkt nedefinovať a aké sú najčastejšie a najväčšie chyby pri jeho definovaní.

Z definície produktu vieme, že produkt je úplne hotová vec alebo služba vysokej kvality, ktorá je v rukách zákazníka a za ktorú zákazník zaplatil presne podľa dohodnutých podmienok. Aké sú teda štyri hlavné chyby pri definovaní produktu?

Iba práca nestačí

Chybou číslo jedna je definovať produkt ako činnosť. Je len veľmi málo firiem, ktoré majú ako produkt činnosť. Ak viete vyfakturovať vášmu zákazníkovi to, že vaši ľudia niečo robia, potom je to v poriadku. Ak však vášmu zákazníkovi je v podstate jedno, ako dlho, akým spôsobom a ako tvrdo kto pracoval, ak to jediné, za čo vám je ochotný zaplatiť, je nejaká vec alebo služba, potom váš produkt určite nie je nejaká činnosť.

To, že niekto vykonáva nejakú činnosť, ešte vôbec nezaručuje, že bude mať aj výsledky. Preto je chyba definovať produkt ako nejakú činnosť. Viete, poznám plánovača výroby, ktorý tú výrobu stále plánuje, robí to každý deň poriadnych dvanásť hodín a chce za to poriadnu výplatu! Lenže on za tých dvanásť hodín denne nevyprodukuje ani jeden plán, ktorý by bol hotový a použiteľný v praxi. Darmo je v práci, darmo pracuje a lopotí sa, lebo nemá výsledok.

Keď teda definujete ľuďom produkt, spýtajte sa sami seba: to, čo som napísal, je nejaká činnosť? Pokiaľ áno, položte si ďalšiu otázku: môžem to niekomu vyfakturovať? Ak chcete mať istotu, že to nie je činnosť, tak si dajte ďalšiu otázku: dá sa to mať? Dá sa to spočítať? A ak na tieto otázky dostanete odpoveď áno, práve ste sa vyhli chybe číslo jedna.

Vaša firma nie je mincovňa

Chybou číslo dva je definovať produkt ako peniaze či zisk. Viete, je len jedna firma na Slovensku, ktorej produktom sú peniaze a to je mincovňa v Kremnici. Oni vyrazia napríklad milión dvojeurových mincí, ich hodnota je teda dva milióny eur a k tomu vystavia faktúru na dvadsaťpäťtisíc. Ale každá firma na Slovensku má nejaký iný produkt (vec alebo službu), ktorú dáva do rúk zákazníka a iba za ňu získava peniaze. Preto tlačte na to, aby bolo veľa vašich produktov v rukách zákazníka, ktorý za ne riadne zaplatil. Potom budete mať peniaze aj zisk.

Nepredávajte spokojnosť zákazníkov

Chybou číslo tri je definovať produkt ako „spokojný zákazník“. Priznám sa, že vždy, keď toto vidím, pýtam sa majiteľa, komu toho spojného zákazníka predávajú a koľko stojí jeden kus. Definovať niekomu ako jeho produkt spokojného zákazníka je obzvlášť nebezpečné pri pozíciách ako reklamačný technik, nákupca či predajca. Títo zamestnanci potom robia všetko preto, aby bol zákazník spokojný a pritom možno porušujú zákon, firemné predpisy či zásady vašej firmy. Viete, kedy jedine bude výsledkom práce vašich zamestnancov spokojný zákazník? Keď mu dáte kvalitnú službu alebo produkt, úplne hotový, podľa jeho predstáv a presne tak, ako sa má. Majte spokojných zákazníkov a majte ich veľa! Ale ich spokojnosť tvorte produktom.

Buďte konkrétny

Chybou číslo štyri je príliš všeobecná definícia produktu. Viete, jeden z dôvodov, kvôli ktorým som nadšenec a zástanca technológie pána L. Ron Hubbarda je, že v tejto technológii nenájdete byrokraciu. Všetko v nej je stručné, presné, jasné, logické, rýchle, ľahko pochopiteľné a z praxe. Ale definícia produktu je azda jediné miesto, kde platí, že viac je lepšie ako menej.

Už sa vám niekedy stalo, že ste nemali čas, poriadne ste nezadefinovali, čo presne od podriadeného chcete a on to urobil podľa svojho najlepšieho vedomia a svedomia? Ak áno, presne viete, o čom píšem. Chceli ste, aby nejako uložil tie rúry a on ich aj „nejako“ uložil, lenže úplne inak, ako ste chceli. Preto keď budete definovať produkty, prosím vás, napíšte radšej o 150 (áno, jednostopäťdesiat) slov viac ako o desať slov menej. Viete, ľudia nám nevidia do hlavy a všetko, čo nenapíšete, si vaši podriadení domyslia a vymyslia tak, ako je to podľa nich najlepšie. Ale či to bude to najlepšie aj pre firmu a zákazníka, je veľmi otázne.

Definícia by mala byť blbovzdorná. Spýtajte sa samého seba: v čom sa to dá pokaziť? Čo je tá vec, ktorá ak sa neurobí presne tak, ako sa má, môže celú akciu znehodnotiť či zničiť? Na čo sa často zabúda? Na čo si treba dávať pozor? Aké to má byť, aby to bolo stopercentne hotové? Aké sú tie kľúčové parametre, ktoré musia byť dodržané? V čom sa to môže pokaziť? Všetko to spíšte a dajte na papier. A uvidíte, ako sa ľudia upokoja, keď budú presne vedieť, čo majú robiť. Prestanú za vami stále chodiť a na všetko sa pýtať. Len to spravte a čakajte zázraky!

Na záver také malé zrekapitulovanie. Ak niekde ako produkt vidíte peniaze, zisk, spokojný zákazník, činnosť alebo príliš všeobecnú definíciu, čím skôr zasiahnite a zmeňte to, aby vaši ľudia presne vedeli, čo majú robiť a na čo sa majú zamerať. Potom budete mať vy a vaša firma veľký úspech, veľké platy a veľký zisk. Produkt je asi tá jediná vec, ktorej som ochotný sa pokloniť. Všetko ostatné slúži len a len na to, aby bolo produktu veľa! Držím vám palce.

Prihláste sa na "program Produktívny predajca" a získajte komplexné, praktické vzdelanie v oblasti vedenia predajného rozhovoru.

Autor článku: Radoslav Gibala

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,