ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Predajcovia, na slovíčko: Náš zákazník, náš pán?

2018-01-31 11:26:52 | kategória Predaj
 Predajcovia, na slovíčko: Náš zákazník, náš pán?

Ak nie ste práve majiteľom maloobchodnej predajne s potravinami alebo drogérie (kde sa to stáva naozaj výnimočne), určite ste sa už stretli s otázkou zákazníka: „A nedá sa s tou cenou niečo urobiť?“ Mňa pri tejto otázke ako prvé vždy napadne: „Samozrejme, že sa dá. O koľko vám ju mám zvýšiť?“

Ale teraz vážne. Ako na túto otázku zákazníka reagovať? Najdôležitejšie je zostať v pokoji. To najhoršie, čo môžete urobiť, je zľaknúť sa, že prídete o zákazku, ak mu nedáte zľavu. Nezabúdajte, kde sa emócia strach nachádza na tónovej škále a čo spôsobuje. Ak klesnete na túto reaktívnu úroveň spomenutej škály, zdravý rozum sa vypína a môžete urobiť kroky, ktoré neskôr budete ľutovať.

Predpokladám, že každý z vás chce vďaka predaju svojich produktov alebo služieb prosperovať, rozvíjať sa a v neposlednom rade uživiť seba a svoju rodinu. Každý zákazník, ktorý chce od vás zľavu a nedáva za to protihodnotu, ktorá tú zľavu vykompenzuje, sa v podstate pokúša zhoršiť vaše prežitie.

Nemám nič proti zľavám v prípade, ak sú korektné. Ak zákazník zoberie viac kusov naraz, ak si tovar odvezie sám alebo urobí niečo iné, za čo by ste museli vy niekomu zaplatiť a máte to kalkulované v cene výrobku, dá sa nad tým pouvažovať. Vždy sa preto zákazníka opýtajte, za čo by tá zľava mala byť. Ak to bude rozumný návrh, tak sa s ním podeľte o tú kalkulovanú časť ceny, ktorú vďaka tomu nebudete musieť vynaložiť a znížte o ňu cenu, ktorú má zákazník zaplatiť. Vtedy budú obe strany spokojné.

Nezabudnite tiež, ak dáte zľavu pri prvej objednávke, za plnú cenu tomuto zákazníkovi už predáte len veľmi ťažko. Mám klienta, ktorý svojim predajcom zakázal uzatvárať objednávky bez plánovaného zisku a to aj (alebo hlavne) v prípade, ak ide o úvodnú objednávku u potenciálne veľkého klienta s predpokladom veľkých obchodov do budúcnosti.

Výmeny nepustia. Ak dáte zákazníkovi zľavu, ktorú si nejakým spôsobom nezaslúži, v skutočnosti ho dostávate mimo výmenu a dostáva viac ako dal. Bude si takúto zľavu vážiť? Bude si vážiť vás ako obchodného partnera? Možno vás len skúša a keď budete „mäkký“ a dáte mu ju, nebude vás už považovať za rovnocenného. Týka sa to aj rôznych „nadštandardných“ požiadaviek, ktoré chce zákazník zadarmo. Aj to je vlastne zľava, ktorá nie je ničím vyvážená.

Vážte si svoju prácu a prácu svojich kolegov. Každá zľava, ktorú dáte a ktorá nie je podľa vyššie uvedeného kompenzovaná zákazníkom, znižuje príjem vašej firmy, váš osobný príjem a aj príjmy vašich kolegov, ktorí svoju prácu urobiť musia v plnom rozsahu.

Veta „Náš zákazník, náš pán“ má aj jeden nepísaný dodatok, a to: „...ale odtiaľ – potiaľ“.

Tí, čo ste boli u mňa na seminári, si ho dúfam pamätáte. Nielen zákazník si vyberá svojho dodávateľa, ale aj dodávateľ má právo vyberať si svojich zákazníkov. Spolupracujte len s tými, ktorí si vážia vašu prácu a sú ju ochotní aj korektne odmeniť. Alebo, povedané slovami vystupujúceho na jednej z našich konferencií , ktoré už zľudoveli v našej firme: „Chcete mať dobrých zákazníkov? Tak nemajte zlých!“

Ak sa chcete o tejto téme dozvedieť viac, príďte na seminár Produktivny predajca, ktorý nájdete v našej ponuke.

Autor článku: Jozef Prochászka

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,