ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Keď dvaja robia to isté

2013-07-25 15:54:33 | kategória Predaj
 Keď dvaja robia to isté

Alebo ako sa malý môže presadiť aj proti veľkým.

Nedávno sme sa s kolegami vybrali po práci na ľahkú večeru do „hamburgárne“ pod košickým amfiteátrom. Bol som tam prvýkrát a bol som prekvapený, že pred obyčajným stánkom na parkovisku, s dvomi drevenými lavicami a stolom pred ním, môže čakať toľko zákazníkov. Keď som si objednal „na mieru šitý“ (mnou vyskladaný) hamburger a prvýkrát som do neho zahryzol, pochopil som prečo. S hamburgerom od známej firmy s veľkým červeným M v znaku sa to nedalo porovnať. Bol väčší, ale hlavne chutnejší a nie lacnejší, ale za približne rovnakú cenu.

Keď som sa potom pešo vybral späť domov, tak som na Hlavnej ulici vošiel do známej cukrárne s úmyslom si dať zmrzlinu. Za pultom stáli dve pekné baby, ale s nejakým zvláštnym výrazom v tvári. Keď som si objednal, jedna z nich orlím zrakom kontrolovala tú druhú, či naozaj zinkasuje toľko, koľko som mal platiť. Ale tento divný pocit rýchlo zahnala dobrá zmrzlina. Keď som však dorazil na koniec pešej zóny a nakukol som cez okienko do malej zmrzlinárne, akú majú tam, hneď sa ma „ujal“ tamojší predavač. Že, akú si dám ...? Povedal som, že som práve dojedol od konkurencie a len pozerám akú má ponuku on. Napriek tomu mi nanútil jednu veľkú na vyskúšanie a zadarmo (bolo už pred záverečnou). S prekvapením, že aj takéto niečo sa ešte na Slovensku môže stať, som poďakoval a odišiel. Zmrzlina to nebola zásadne lepšia ako tá zo stredu pešej, ale ten prístup ...

Hádajte, kam odvtedy chodím v Košiciach na zmrzlinu.

Cestou domov som potom rozmýšľal o tom, čo vlastne rozhoduje o tom kde si kúpite, keď si môžete vybrať z viacerých možností. Možno viacerým z vás napadne, že tam kde je to lacnejšie. Ale je to tak vždy? Veď, ak by to bola pravda, nikto by nekupoval Coca Colu, všetci by kupovali "limonády s kolovou príchuťou" z našich obchodných reťazcov. Dva litre za 17 centov.

Podľa čoho sa teda rozhodujú aj vaši zákazníci? Čo môžete urobiť, aby si vybrali vašu ponuku alebo produkt? Ako som už v predchádzajúcich článkoch písal, úplný základ je, čo najpresnejšie zistenie potrieb. Ešte predtým vám určite pomôže dobrý úvod so získaním záujmu a plnej pozornosti vášho obchodného partnera. To platí hlavne, ale nielen, u nového zákazníka. A potom ho prekvapte niečím, čo neočakáva. Tak, ako sa u „môjho“ zmrzlinára potvrdilo, platí aj to marketingové, najprv musíš zákazníkovi niečo málo dať, aby si mohol (trvalo) dostávať.

Často počúvam známych, ako sa sťažujú na kvalitu služieb u nás. Ak platí, že na druhých nám najviac vadí, to čo sami robíme zle a ten u koho mi to vadí, mi to len pripomína, tak máte odpoveď na to, ako postupovať. Robte iným iba to, čo by ste chceli vy, aby robili s vami, keby ste boli vy svojim zákazníkom. Tak ako môj priateľ, ktorý si postavil príves s pecou na pizzu a chodí s ním po rôznych festivaloch. Keď som ho v sobotu chválil, že jeho pizza je vynikajúca, tak mi skromne povedal: „robím ju tak, ako by som ju robil pre seba, nedám na ňu nič, čo by som sám nedal do úst.“ A na tej pizzi to bolo cítiť. V živote som lepšiu nejedol. V nedeľu sa mi už neušla, vypredal všetko než som sa k nemu dostal ...

Robte aj vy pre zákazníka tak, ako pre seba a nemôžete neuspieť. A hlavne, nebojte sa za svoje služby a produkty pýtať toľko, koľko majú ozajstnú hodnotu. Ani jeden z tých, o ktorých som dnes písal si ma nezískal tým, že by bol lacnejší ako jeho konkurenti. 

Ak chcete vedieť, ako si zapýtať a ako si to obhájiť, príďte na seminár "Produktívny predajca".

Autor: Jozef Prochászka, predajca a prednášateľ HCA Slovakia

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,