ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Ako to nepo... hneď na začiatku!

2018-06-15 15:10:29 | kategória Predaj
 Ako to nepo... hneď na začiatku!

Každý z nás sa už určite niekedy stal „obeťou“ podomového (poparkoviskového, pokancelárskeho) obchodníka. Na uvedených miestach vás odchytí mladý muž s neodolateľnou ponukou a snaží sa vás presvedčiť, ako veľmi jeho produkt potrebujete. Závisí len na miere vašej asertivity, ako rýchlo sa ho dokážete zbaviť. Po viacerých skúsenostiach to už nie je ani tak kvôli produktu, ktorý ponúka, ale do obrany a odmietania vás „nakopne“ už len spôsob, akým vás osloví. Ako to urobiť, aby ste sa im nepodobali pri predaji vašich produktov alebo služieb.

Na svojich seminároch stretávam mnohých predajcov (a často to nie sú vôbec začiatočníci), ktorí majú problém predstaviť svoju firmu a vhodne začať komunikáciu s novým zákazníkom. Jednak nemajú jasno v tom, čo mu povedať a často ani v tom, ako to urobiť.

Najčastejšou chybou je, ak sa predajca snaží potenciálneho kupca už v úvode ohúriť nejakou špeciálnou akciou alebo výnimočným produktom či službou. Začne ponúkať, alebo sa nechá zákazníkom vyprovokovať k ponúkaniu bez toho, aby mal istotu, že to človek oproti nemu vôbec potrebuje. Nikdy sa nenechajte chytiť do pasce zákazníkovou otázkou: „A čo ste nám prišli ponúknuť?“ Vyhnite sa priamej odpovedi napríklad protiotázkou: „A čo by ste potrebovali?“ Nezabúdajte, kto a čím riadi rozhovor.

Skúsený predajca vie, že najprv si treba zákazníka „pripraviť, zahriať“, teda dostať ho do stavu, kedy je pripravený ochotne počúvať a ochotne rozprávať. Najprv zistite, či sa po vašom telefonáte, ktorým ste si dohodli stretnutie, pozrel na vašu webovú stránku alebo si už o vás niekde inde zistil nejaké informácie. Obvykle na to ale nemajú čas. „Tak to by sa patrilo o nás niečo povedať, že?“ A teraz máte tých povestných pár minút na to, aby ste zaujali. Teraz je čas na prestavenie vašej firmy.

Zákazníka v tejto fáze však veľmi nezaujímajú informácie o tom, kedy bola založená vaša firma, koľko má zamestnancov, koľko pobočiek a v koľkých krajinách pôsobí. A už vôbec nie, ak to budete monotónne verklíkovať jednu vetu za druhou. „Naša spoločnosť bola založená ...“, „Máme ...“ „Pôsobíme ...“ Ruku na srdce, vás by to zaujímalo?

Zamyslite sa radšej dopredu a napíšte si, prečo by si mal kúpiť váš produkt. Prečo by mal spolupracovať práve s vami a vašou spoločnosťou? Zákazník vás potrebuje iba v prípade, ak má problém, ktorý váš produkt alebo služba dokáže odstrániť alebo vyriešiť. Preto mu v prvej časti informovania o vašej firme povedzte, ako alebo čím pomáhate svojim zákazníkom a odberateľom. Nie je však jedno, či hovoríte s koncovým užívateľom výrobku alebo obchodníkom, ktorý ho bude predávať ďalej. Čo zaujíma koncového spotrebiteľa? Obyčajne úžitok, ktorý mu vlastnenie alebo používanie prinesie, t.j. úspora, príjemné pocity a podobne. Čo zaujíma obchodníka? Viete? Ak nie, čítajte do konca. Majte pripravených viac verzií tejto časti.

V druhej časti predstavenia zadefinujte svoju cieľovú skupinu, svojich obvyklých zákazníkov tak, aby sa medzi nimi našiel alebo aby medzi nich chcel patriť. „Spolupracujeme s firmami, ktoré ... .“ alebo „Našimi zákazníkmi sú hlavne ... .“ Nevyťahujte hneď referenčný zoznam. Ja som ho nepoužil už hádam dva alebo tri roky.

No a v záverečnej časti predstavenia firmy mu povedzte, ako alebo čím sa odlišujete od vašich konkurentov. Čím ste iní ako oni. Dnes máte väčšiu (alebo jedinú?) šancu presadiť sa, iba ak sa niečím odlišujete. A keďže moja stará mama ma učila, že „samochvála smrdí“, tak to povedzte ako referenciu od vašich spokojných zákazníkov: „Naši zákazníci, na spolupráci s nami oceňujú hlavne ... a ...“ Ak nemáte jasno v tom, čím sa odlišujete, urobte si prieskum u svojich TOP a dlhoročných zákazníkov – budete prekvapení, čo všetko sa môžete dozvedieť.

A teraz už ostáva len maličkosť, prejsť čo najplynulejšie a najpríjemnejšie do zisťovania potrieb. Ak ste dobre popracovali na svojom úvode a trafili ste (alebo aspoň naťukli) v ňom problémy, ktoré ho môžu trápiť, tak bude chcieť, aby ste mu pomohli alebo minimálne sa bude aktívne zaujímať, čo by ste mohli urobiť aj pre neho.

Ak sa chcete dozvedieť ako urobiť tento prechod do zisťovania potrieb a ako správne vypracovať úvod svojho predajného rozhovoru, alebo chcete odpoveď na vyššie uvedenú otázku, čo zaujíma obchodníka, príďte v júli do Nitry alebo v októbri do Košíc na Seminar o predaji (Efektívne vedenie obchodného rozhovoru). Teším sa na vás!

Autor článku: Jozef Prochászka

Designed by Freepik

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,