ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Ako sa dostať k zákazníkovi, ktorý je spokojný s terajším dodávateľom

2018-05-11 15:12:06 | kategória Predaj
 Ako sa dostať k zákazníkovi, ktorý je spokojný s terajším dodávateľom

Každý predajca, ktorý je už nejaký čas v predaji, sa nie raz stretol s tým, že sa ho zákazník hneď v úvode obchodného rozhovoru pokúsil odradiť výrokom typu „my už máme dodávateľa“. Koľkokrát ste to už v rôznych obmenách počuli od svojich potenciálnych zákazníkov, ktorých ste navštívili? Často nás týmito slovami odmietnu už pri telefonáte, keď sa pokúšame dohodnúť si s nimi stretnutie.

Prvá vec, ktorú si predajca musí uvedomiť je, v akej emócii sa zákazník nachádza. Že je niekde medzi antagonizmom (odmietaním), nudou, spokojnosťou až konzervativizmom. Zákazník v týchto emóciách je pripravený brániť sa čomukoľvek, čo by mu mohlo meniť jeho zabehnutý systém. Bude reagovať spôsobom od podráždenej reakcie „každý by len niečo ponúkal“ až po slušné „ďakujeme, máme overených dodávateľov a momentálne neuvažujeme o ich zmene“.

Každá zmena pre neho znamená prácu navyše (hlavne, keď sa bavíte s človekom na poste nákupcu) a je tu aj isté riziko, že takáto zmena dodávateľa nemusí byť dobrý krok a môže mať pre neho aj negatívne následky, ak nakúpi zle. Kedysi na základnej vojenskej službe sme mali porekadlo „každá zmena (veliteľa) je k horšiemu“ a veľa ľudí si to ešte nejakým spôsobom nosí v hlave dodnes.

Presviedčanie a argumentovanie svojimi výhodami vám v tomto momente veľmi nepomôže. Zákazníka musíte najprv dostať z obrannej pozície a dosiahnuť, aby vás prestal vnímať ako nepriateľa, ktorý mu chce narušiť jeho pokojnú existenciu na jeho pracovnom mieste. Iste poznáte príslovie, ktoré hovorí, že ak sa chcete zbaviť nepriateľa, urobte si z neho priateľa. To platí aj pre „ostré“ asistentky vašich obchodných partnerov.

Aby sme ho dostali vyššie na tónovej stupnici, do silného záujmu až nadšenia, je vhodné použiť jeden z najdôležitejších a najúčinnejších nástrojov každého predajcu – ARK trojuholník. Komunikáciou získajte čo najviac informácií o jeho realite. Zistite, podľa čoho vyberali terajšieho dodávateľa, podľa akých kritérií sa rozhodovali a čo by k nim pridali, ak by dodávateľa vyberali teraz. Zväčšená spoločná realita zvyšuje emóciu zákazníka a jeho ochotu s vami ďalej komunikovať o stále menších podrobnostiach jeho očakávaní. Robte to dovtedy, kým z neho nedostanete také potreby a očakávania, ktoré mu terajší dodávateľ ešte neplní. Potiahnite ho na tónovej škále aspoň do silného záujmu.

Aby ste si túto dosiahnutú emóciu ešte poistili, použitím ďalšieho nástroja predajcu – stiahnutia sa – nahoďte návnadu: „A keby sme vám dokázali splniť tie vaše očakávania (kritéria, potreby), ktoré ste práve vymenovali, stálo by vám to za podrobnejšiu debatu, ako by sme to pre vás mohli urobiť?“ Ak ste to urobili dobre, až teraz ste sa dostali do skutočného zisťovania potrieb a využite hlavne fakt, že oproti terajšiemu dodávateľovi máte k dispozícii nové informácie: jeho terajšie, aktuálne predstavy, ktoré môžete v ponuke prezentovať ako niečo navyše oproti tomu, čo dostáva už teraz. A keď to urobíte šikovne, možno sa nebudete musieť presadzovať tým, že budete ponúkať nižšiu cenu a zľavy. Ponúknite mu niečo viac, ako má teraz a zarobte viac aj vy!

 Autor článku: Jozef Prochászka

Designed by Freepik

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,